课程背景
销售，销售不仅是产品，更是信任。如何取得顾客信任呢？作为销售首先就必须把自己打造成一个销售顾问，以一个专家的身份去为顾客服务，帮助顾客解决问题，创造价值。
课程目标
掌握顾问式销售原理及技巧
课程对象
大客户销售人员
标准课时
一天6小时
课程大纲
第一讲 销售行为和顾客购买行为
1、 销售行为；
2、 购买行为；
3、 销售行为和购买行为的差异；
4、 什么是销售成功的关键。
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1、 问题点；
2、 需求；
3、 购买循环；
4、 优先顺序。
第三讲 关于购买循环
1、 销售对话的路径 ；
2、 销售代表的决策VS客户的决策；
3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题；
4、 优先顺序；
5、 对话举例。
第四讲 顾问式销售面临的难点
1、 销售的方向；
2、 客户的特征；
3、 客户面临的风险；
4、 销售对话的难点；
5、 对话举例。
第五讲 SPIN与FAB
1、 FAB方法；
2、 大客户销售；
3、 什么是产品的利益。
第六讲 顾问式销售对话策略
1、销售对话所隐藏的基本策略；
2、购买循环的四个决策点与销售策略的关系；
3、决策点处跳跃和回环的技术；
4、销售对话的铁律。
第七讲 SPIN技术进阶
1、状况性询问
2、问题性询问
3、暗示性询问
4、需求确认询问
