讲授专家：杨茂林
培训对象：在线政企产品营销服务人员
课程时间：2天
在线渠道政企类产品的营销服务，目前存在以下的难点：
1、从企业端来看，大部分人员是从10086服务人员中挑选，服务素养高、业务知识好。但是面对政企类产品的营销，通常会遇到两个难点，一是从被动服务转为主动营销推荐，这就要求员工在服务中积极的发现客户的需求，并能够有针对性的进行推荐，目前员工的意识和技能还存在不足；二是对于政企类产品，特别是云产品的销售，不能够按照传统的产品营销方式来进行，因为“卖网”和“卖云”的思路、方法是完全不同的。同时，如何基于多媒体方式与客户进行沟通的能力也亟需提升。
2、从客户端来看，云产品的需求往往是隐形的，虽然客户和我们表达和描述了对产品的需求点，但是这种描述往往停留在需求的表面。
云产品的销售一定要全面了解客户的业务情况，业务流程，信息化能力、过去、现在、未来的规划等。只要真正进入到客户的业务流程之中，才能够挖掘出客户的真实需求，推荐的方案才能够打动客户。
通过以往的沟通了解，发现我们的相关人员通常会遇到以下这些难点：
1、对云产品的销售无感；
2、工作意识、工作方式停留在过去的营销服务模式；
3、不知道如何挖掘客户的需求；
4、不知道如何进入客户的业务场景；
5、不知道收集哪些信息是对的；
6、不知道如何撰写业务方案；
7、不知道该如何有效与客户沟通。
杨茂林老师近年来主要研究互联网产品、互联网营销与服务，深知一线员工的痛点，课程内容的设置是根据政企类客户营销的实际情况而设计，都是目前一线员工亟需要解决的问题。
课程收益：
培训完结后，学员能够：
1、掌握政企类产品销售的思维方式和工作方法；
2、提高客户需求的挖掘能力；
3、提高客户业务场景的理解能力，进入客户的业务场景；
4、提高信息收集能力；
5、提高方案撰写能力；
6、提高在线沟通、营销能力。
课程大纲：
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单元 |
大纲
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内容
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收益
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单元一
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场景+创值营销 的基本理念
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站在客户的角度
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从营销行动到为客户创造价值
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融入客户业务场景
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以客户化语言描绘价值
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单元二
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站在客户的角度
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客户营销与留存中的五个误差
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深化“客户视角”，深挖客户“应用场景”
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聚焦客户、关注场景
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培养客户视角的行为准则“三改变”
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客户需求探索“听力三角形”
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单元三
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研究客户的业务
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产品视图转变为客户视图
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通过客户视图深化，不断深入研究客户并落实客户价值深度经营
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客户视图运用
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客户视图深化
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单元四
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深入客户的场景
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场景+创值营销行动路径
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以场景式沟通走进客户内部
以场景驱动客户应用价值
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筛选客户
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场景挖掘
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方案构建
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复盘总结
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单元五
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加强营销能力
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场景+创值营销核心能力
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坚守以客户为中心，以应用场景为依据
做实客户“场景+创值营销”
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能力1-客户分析之客户画像
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能力2-需求确认
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能力3-匹配方案
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能力4-合作促成
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能力5-线上运营
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单元六
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落实标准动作
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精准创值六步闭环
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落实三项规范动作
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精准创值之实战“三步曲”
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规范动作
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