商务表达系列
演说心理学©
——打动新人的销售产品介绍
目标：
¢理解【产品介绍】吸引、说服和影响听众改变的心理学原理
¢学会换位思考，从客户需要和销售达成的角度设计【产品介绍】内容
¢基于听众心理路径，预判和管理【产品介绍】时客户听众的反应
¢掌握【产品介绍】现场呈现的五大关键行为，打动销售对象的人心
对象：需要在【产品介绍】场景下，实战运用演说和表达技巧的群体
人数：32人以内（现场分4组，6人≤每组人数≤9人，岛屿式）
时间：1天（6小时）
成果：一份基于企业实战场景的销售演说方案（按个人/小组产出）
课程大纲：
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时间 |
主题
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内容
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45分钟
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导入 为什么产品介绍是 一门心理学
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¢热身游戏：一分钟自我介绍
¢为什么产品介绍是一门心理学
¢【产品介绍】演说表达的场景及痛点
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135分钟
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Lesson#1 听众心理 产品销售演说的起点
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¢产品介绍逻辑设计工具：演说拿铁模型
¢产品介绍的听众画像分析
内容导向：梳理产品介绍内容
听众导向：洞察客户听众人心
¢销售演说模型：痛点-观点-证据-方案
90%的产品介绍方案输在哪里
案例分析：世界上最好的销售
模型具体内容和客户反应分析
¢演练#1：小组产品介绍框架设计
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80分钟
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Lesson#2 影响路径 预判和管理听众反应
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¢产品介绍障碍分析工具：听众心理路径图
¢从“心”影响：注意-理解-相信-行动
案例分析：顾客为什么购买
如何吸引客户注意
如何帮助客户理解
如何说服客户认同
如何推动客户行为
¢演练#2：小组产品介绍方案分析
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100分钟
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Lesson#3 介绍呈现 自信表达的关键动作
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¢产品介绍紧张情绪的应对
耶基斯－多德森定律
紧张情绪的7种应对策略
¢产品介绍呈现的五大关键行为
Part#1上台
Part#2手势
Part#3亲和力
Part#4舞台位置
Part#5外貌与吸引
¢手势词汇库：现场针对性手势训练
¢演练#3：产品介绍展示与录像回看
¢推荐书籍、其他学习资源、Q&A
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