课程内容
☆培训现场规定
开放的心态，全身心投入
不鼓励记太多笔记，除非有感而发
定时休息，不要随便进出走动
排除干扰，请将手机转为振动，否则要甘心接受惩罚
随手清洁，保持职业品质
☆谈判的艺术
成功的人不接受“不”为答案，他们通过谈判找出双赢，并取得自己所要的。
生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。
知己知彼，百战不殆。
☆谈判的结局?!
巴勒斯坦与以色列——有进展、有倒退，未达成结果
中国入世——有机遇、有挑战，多方获利
美国从越南撤兵——丢面子，未得利
☆你被谁征服了？
☆说到谈判，你头脑中出现的是什么？
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱
磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话
妥协、让步、达成共识、条件交换
坚持、僵局、破裂
城下之盟、丧国辱权
☆为什么谈判？
获得利益（好处），以及利益的交换
获得满意（安全、满足等），以及满意的交换
谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设
古董钟的故事
☆测试：如果是你，怎么办？
☆有效谈判的特征
☆优秀谈判人员的特质
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖
有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报
良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
有耐心等待真相揭露的智慧
愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面
坚定支持对双方互惠、双赢的理念
有接受不同意见的能力
有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素
有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
愿意运用团队的专才
稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他
☆案例
☆谈判原则
谈判双方的合作基础
谈判者需要灵活、敏感
谈判与心理战
演练：航空公司与飞行员
谈判中诚意的重要性
谈判中的真诚聆听艺术
分析：聆听对手讲话
谈判中的身体语言艺术
树立谈判中寻找退路的意识
一个聪明的谈判者绝对不会在谈判中丧失运用弹性的能力——不要断绝后路
☆谈判准备事项
探察虚实
演练：买卖罐头的例子
确定目标
拟订计划
分析：交通事故如何处理？
掌握关键
编制程序
柔和气氛
开场方式
谈判能力
心理训练
☆谈判要点
善于假设
让步的原则
坚持主张
减少错误
针对需要
案例
独特气质
施加压力
善于使用评语
谈判筹码
透视原则
案例
透视原则
案例
态度温和
善于发问
☆谈判目标
最小极限
演练：若老板拒绝自己的加薪要求怎么办？
最大极限
让步极限
消除不满，化解对峙
案例
消除不满，化解对峙
☆谈判技巧
预算的陷井
要些小东西
吊胃口
提供额外的价值
适时反击
先失后得
压榨
对付压榨的策略
逐渐蚕食
夸大的表情
不做拉倒
先问价钱
“我就这么多”
增加权威
要求高层出面
提出假需求
先斩后奏
打破僵局
攻击要塞——打蛇打七寸
白脸、黑脸
反复重申
文件战术
期限效应
调整议题——牵着对方鼻子走
声东击西
金蝉脱壳
赤诚之心
走为上策
移动对方的观点
杠杆作用——借力使力
案例
放长线钓大鱼
案例
反败为胜
态度简明
成功谈判的守则
演练：修造游泳池
☆谈判分析
美国式谈判分析
北欧式谈判分析
德国式谈判分析
法国式谈判特点
中国式谈判分析
日本式谈判分析
阿拉伯式谈判分析
课程时间
1-2天，每天6小时
