针对问题
怎样尽快学会在恰当的客户关系框架下提高客户信任度？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
如何更有针对性的深耕存量客户？如何更好的拉近客户距离？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
拜访客户如何迅速获得客户的好感？
产品高度同质化的今天，怎样让客户认可和信任我们？
课程收获
学会在不同的情境、面对不同客户增加客户关系粘度；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
学习激活存量、贴近增量的行为技巧，掌握联动营销主要脉络；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：客户关系维护的脉络与层次
•客户关系维护的梯次渐进性与着重点
•客户关系与产品服务、方案的并进
•客户关系维护的动作要领
•不同客户不同情境下的维护要领
•增进客户信任的潜意识动作
•提升粘度、提高转移成本
第二单元：客户关系心理阶梯与维护切入点
•银行客户的利益需求与附加需求
•关系维护的要义和关键点拆解
•与客户接触的关键点和关键动作指标
•客户关系深耕的线索与纽带
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•客户隐性需求挖掘与基本维护动作
第三单元：客户关系维护的底层心法
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，关系递进的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第四单元：分析客户、持续接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析判断几种类型的存量客户
•存量客户的心理潜意识与维护渠道
•几类客户沟通维护方法解析
•练习：还没见到客户，怎样判断客户
第五单元：客户关系风格与沟通实力评述
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•沟通风格在不同阶段的不同演化
•两种主要沟通方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第六单元：关系维护深度解析与演练
•深度分析关系维护关键内在沟通实力
•内在沟通实力拆解与演练
•同质化市场的客户关系关键点
•客户隐性需求与关系粘度
•练习：挑战高难度客户
课程时长：1-2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（客户关系风格曲线测试）
演练、示范、录像解析
