持续防疫背景下，客户关系链与供应链一同被打破，营销转型已经不完全是技术层面的事了。心理模式的重建、主攻方向的调整、营销策略的抉择、营销细节的打磨、营销技术的渗透互为因果，牵一发动全身。
我们要找的关键客群在哪儿？客户的弱点我们了解多少？我们知道他们是怎样做决定的吗？我们能设计一种让客户更愿意与我们合作的机制吗？面对政府机关、金融同业，我们怎样做出更加进取的选择？
转型思考的深度和营销出击的力度，决定了营销实战的质量……
《防疫背景下对公营销转型与博弈》这一课程将讨论和演练争取关键客户的思路、方法和案例。这一课程，从一线营销最新实战出发，探讨客户关系背后的方式方法和成型套路，确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，并将大量实战演练融入课堂，是一门简洁、实用并具穿透力的课程。
针对问题
防疫背景下，怎样把握新的获客机会和营销重点？
如何准确感知和把握持续防疫背景下的客户需求变化？
在持续防疫背景下，客户经理该避免哪些不必要的机会损失？
持续防疫背景下，如何把最需要的营销技巧转化为行动和效果？
政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 怎样解读官场“潜规则”。
如何在客户自己都不知道的情况下获取和分析他们的需求？
持续防疫背景下的获客竞争，其背后的心理支撑是什么？
需求收缩的表象之下，客户需求的层次和脉络该如何去发掘和把握？
见不到用户的时候，如何识别用户、影响用户？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
学习并把握防疫背景下的新需求、新机会和与之相应的新手段
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“运筹帷幄”；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习透物见人的用户记录分析手段，掌握组织沙龙活动的基本工具和套路；
能够对主要客群进行需求扫描，快速凝练出实用有效地本地持续获客方法；
第一单元：新形势与营销新机会
•防疫背景下供应链和关系链变动的持续性影响
•持续防疫背景下客户金融需求的主要变化
•持续防疫背景下的机会窗口与营销尝试
•政府机关、财政事业单位的新需求与表现形式
•金融同业机会分析与把握
•一线客户经理需要把握的基础客户资源
•对机会和趋势的把握如何体现为客户关系成果
•机会窗口下亟需的获客手段与心理资本
第二单元：新挑战与获客新要求
•心理心态调整与多层次获客攻略
•客户经理的主战场、弹药库和进攻路线
•客户经理的反应决定着客户的反应
•营销竞争阶梯与客户关系奥秘
•与政府机关打交道的基本要点和要求
•金融同业机构的需求、规律与营销要点
•激烈竞争中的营销线索与客户关系纽带
•深度销售的关键套路和思路
第三单元：转型要点、机会把握与营销博弈
•新形势下核心客户的主要特征
•新形势下核心客户的隐性需求
•核心客户的服务营销策略与成熟套路
•快速了解客户、分析客户的手段和方法
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的关键客户
•对关键节点客户的攻守平衡技巧
•几类客户应对的销售方法综述
•案例分析：挑战高难度客户1
第四单元：销售手段、销售尝试与测试演练
•个人销售风格体验、测试与情境模拟
•理解和使用测试，现场拆解演练
•销售风格在不同阶段的不同演化
•主要销售方式的核心要点与手段
第五单元：具体动作、销售行为PK与演练
•深度解析关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•具体获客动作PK与演练
•案例分析：挑战高难度客户2
第六单元：典型样板、案例分析与点睛应用
•主攻方向和业务突破口至关重要
•案例分析：进攻路线与营销动作，哪里出了问题？
•案例复盘：重来一次，你怎么选？
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
示范、演练、练习
案例分析、复盘
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
