课程简介
飞速跃进的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面对企业客户、政府财政类客户，地位的差别、权力的反差、需求的迭代，无一不挑战银行营销的内在实力。如何真正盘活存量，持续深耕资源，激活“僵尸存量”，又怎样把握机会深入稳定的政府财政客户，一个个难题无一不考验我们的思路、技术，以及勇气。
本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，针对深耕存量、发展增量等银行营销难点，探讨营销行为的持续作用和效果，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
学习内容
第一单元：存量中的机会与情报分析
•存量客户的需求与决策反差
•存量客户中的机会点如何捕捉？
•对存量客户的分析识别脉络和工作层次
•存量与增量的销售辩证思路
•存量到增量的关系线索和纽带
•如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策
第二单元：分析客户、接近客户的具体方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•企业客户的非正常分布
•政府财政客户的行为分析与需求分析
•几类客户应对的销售方法综述
•练习1：还没见到客户，怎样识别客户
•练习2：怎样让他对你产生好感？
第三单元：销售风格与关键实战动作
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•练习3：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？
•练习4：拜访这样的客户，还需要准备什么？
第四单元：销售实力深度解析与演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的深度营销竞争关键点
•练习5：挑战高难度客户
•练习6：关键销售动作的关键抓手与切入点
第五单元：客户切入方法与组织博弈演练
•学会分析客户的组织结构（宏观）
•从五个维度观察定义客户（微观）
•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
•练习7：综合案例分析与练习
第六单元：财政客户深度博弈与锁定技术
•摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
•客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
•模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
•关注并转移客户的转移成本
•你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
•对公业务实战案例分析与练习
第七单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用
•逐级获得高层决策者认可的必要途径
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”的基本表现形式
•客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析
