课程简介
对公贷款营销的重点在于：如何取得持续收益的同时，避免无谓的风险。
除了基本的贷款沟通套路，本课程提供简洁明快而实战的对公贷款深度营销技法与策略。
针对问题
实际工作中怎样把握对公贷款的关键点和基本面？
平时工作中怎样甄别并接近真正的优质贷款客户？
未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？
怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？
如何在客户自己无法说清的情况下获取、挖掘和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
从初期接触、征信到 信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？
课程收获
学习并掌握对公贷款营销过程中的思路、技巧和标准；
养成持续接近、识别、影响优质贷款客户的良好习惯；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
练习一个方法，让你可以透过公开信息抓住客户需求；
学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测出背后的含义；
学习内容
第一单元：对公贷款基本安排与盲点甄别
•对公贷款发生的基础和前提
•对公贷款的客户需求与匹配
•对公贷款的综合产出计算
•对公客户记录与图式解析
第二单元：客户情报分析与需求透视
•从接触、征信到全流程的沟通关键
•与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？
•客户情报甄别分析的习惯与节奏
•如何从客户基础信息找到突破口？
•练习：客户公开信息分析解读
第三单元：分析机构、把握客户的方法
•学习深入了解机构、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的机构客户
•几类客户应对的销售方法综述
•练习：怎样接近这位张主任？
第四单元：营销风格与关系渗透
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第五单元：销售实力解析与深度信贷营销演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：挑战高难度客户
第六单元：模拟贷款客户思维与决策
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：1天
课程形式：
l授课
l实战案例分析
l练习+演练+示范
l录像分析与演练
l测评+解读
