针对问题
怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：营销竞争阶梯与关系切入点
•客户关系脉络与集体心理潜意识
•客户深度销售的线索与纽带
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•营销的思路、章法和安排
•案例：客户营销与高情商信息传递
第二单元：分析客户、影响客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户隐性需求如何影响关系定位
•如何分析识别几种类型的节点“人物”？
•案例拆解：客户情报分析
•客户个人习好如何影响到决策偏差
•几类节点人物应对的销售方法综述
•客户沟通黏度与商务礼仪针对性
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
•案例拆解：快速识别客户、高情商影响客户
第三单元：关键动作、礼仪应用与沟通演练
•个人销售风格测试与优化
•理解攻防套路，武装自己，调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•练习：拜访张总的必要准备……
第四单元：营销策略与销售实力深度攻防
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•与客户打交道的规则与潜规则
•情商着眼点：从心理对等到利益捆绑
•同质化市场的营销竞争关键点
•案例：挑战高难度客户
第五单元：从“呈现”到“再现”的商务礼仪应用
•突破礼仪不管用的制约与门槛
•礼仪营销硬功夫：坐立行走、举手投足
•演练：礼仪之矛？礼仪之盾？
•案例：不该出现的失误
•礼仪在销售实战中的关键应用
•礼仪随行、礼仪入心、礼仪化境
•特殊场合中的礼仪功夫与修炼要诀
第六单元：高情商模拟客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：1-2天
