课程简介
在此起彼伏的客户关系博弈中，一直潜伏着看不见的情报战。如何在错综复杂的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何在规避风险的同时，用更准确有效的实战技能赢得客户？都离不开尽职调查和对客户情报的收集、甄别和分析利用。
客户关系的亲疏远近、轻重缓急来自于你对销售动作的把握，销售动作的把握来自于你对客户情报的获取、甄别、分析和应用。识别客户、影响客户是把握客户关系的关键，也是赢得客户信任的关键，这一关键难点在于如何让识别和影响真正落实到具体的动作并能够不断复制和重复。从营销的效益来看，抓住关键客户情报并加以有效地分析利用是日常销售实战的重中之重。
本课程将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战应用出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通分析技能，以大量客户情报分析案例为基础，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
如何在第一次接触客户就能够看清客户、避免误区？
如何识别真正具有危害的隐性风险？
如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？
如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？
怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息，解决核心问题？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？
课程收获
学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求；
学会通过种种细节和微小信息查缺补漏、甄别风险；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作；
掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯；
能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”；
学习并掌握几个层次影响客户的动作、技巧和套路；
通过案例演练掌握特殊情况下获取分析高难度客户有效情报的思路和技巧；
“听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟客户的个人思维、组织决策；
第一单元：营销人员财报分析实践指南
•通过财报认识企业与财报分析的误区
•怎样更便捷有效的进行财报分析
•不同财报的出处、背景与主旨
•在时间有限的时候，怎样快速抓住关键信息？
•怎样有效利用财报辅助信息？
•牢牢锁定财报分析的关键
•怎样尽快上手掌握财报分析
第二单元：客户调查与情报分析的关键应用
•至关重要的进取心态与准备条件
•客户调查的不同层次与方式方法
•与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？
•客户调查分析的习惯与节奏
•营销高手如何应用客户信息找到突破口？
•快速识别客户的技术练习
第三单元：从识别客户到把握关系
•识别、被识别在银行营销实战中的应用
•什么样的状态更容易接近目标客户？
•不同的思路与情报分析应用演练
•消费心理学在银行实战中的基本套路和思路
•如何透过表象深入客户心理从而影响客户？
•练习：还没见到客户，怎样准确预判客户？
第四单元：接近与影响不同客户的方法
•接近和深入目标客户的基本思路和套路
•从哪些细节找到客户关系的切入点？
•识人过程中快速有效的归因方法应用
•如何把握识别客户的机会和条件？
•典型方法如何调整以及如何快速复制？
•如何分析识别几种类型的客户？
•识别影响客户过程中怎样促进客户关系递进？
•不同层次、不同类型的客户如何接近？
•练习：挑战高难度客户
第五单元：客户调查分析的深层应用
•初次见面、初期接触的盲点
•在跟进、维护、深耕过程中，如何把握机会？
•不同场景中的客户情报收集与分析应用
•在组织以及与多个客户交往中，怎样判断和利用不同层次的关系？
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第六单元：销售实力深度拆解与演练
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•练习：挑战高难度客户
课程时长：1天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
测评与解读
练习、示范、录像分析
