课程简介
《对公营销技巧与实战》，从人类行为学、营销心理和最新的银行营销实践出发，探讨对公营销的实战打法，确立简洁明快的有效识别客户、接近客户、影响客户的实战策略和手段，经过深入的实战运用被证实为一门简洁但却极具市场效果的课程。
针对问题
对公客户经理的关键技能怎样持续快速提升？
如何快速扫描客户？如何快速接近客户？
怎样和不同对公客户，都能顺利沟通？
和客户的交往过程中，我们怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户更深层次的需求？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
如何识别客户并深入挖掘和解读客户的隐性需求？
课程收获
学会对公客户经理持续提升营销技能、以战养战的方法；
学会使用多种工具来观察客户并采取相应的营销措施；
了解、洞悉类型客户难以言说的深层需求与痛点；
训练高超的识别技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：对公营销准备与沟通关键点
•对公客户的复杂性、特殊性与突破口选择
•对公客户经理基本素养、能力要求、提升脉络
•对公客户情报分析、话题准备、邀约路径
•营销不同客户的共同考验：营销融入与呈现
•透过表象融入客户组织的主要方法
•不同客户沟通中的关键点、关键机会
•与客户持续走近的心理阶梯
第二单元：模拟客户思维与话术基础
•不同对公客户的不同决策风格
•存量客户挖潜与深耕的心理基础
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第三单元：获取好感与影响客户
•学习了解客户、分析客户的工具
•如何判断不同客户的行为模式、心理动机？
•不同节点客户营销方法综述
•不同客户营销与沟通解码
•存量增量的循环突破逻辑
•练习：见到这个客户，谈什么合适？
第四单元：销售风格与关系渗透技法
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第五单元：营销实力解析与关系渗透演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：挑战高难度客户
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
•获得高端客户认可的必要途径
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长：2天
课程形式
授课
测评（个人销售实力曲线测试）
练习、录像分析、现场演练、案例分析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
