课程简介
开门红的关键，在于方向对头、方法得当，还在于眼光与勇气。这其中一个个难题无一不考验我们的思路、技术，以及决心。
本课程从机构客户心理博弈、人类行为学的实战套路出发，针对深耕存量、发展增量等银行开门红营销难点，探讨营销行为的持续作用和效果，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
学习内容
第一单元：对公开门红的目标与成本
•选取目标的原则和方法
•开门红任务的几类目标解析
•开门红机会点与切入点
•开门红成本核算与投入力度
•直接交易的技巧拿捏与跟进
•客户感觉与关系的持续精进
第二单元：存量机会、情报分析与深耕技巧
•存量客户的需求与决策反差
•存量客户开门红机会点如何捕捉？
•对存量客户的分析识别脉络和工作层次
•存量与增量开门红辩证销售思路
•存量到增量的关系线索和纽带
•如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策
第三单元：获取移动目标的具体方法
•学习快速了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•移动目标非正常分布与开门红对策
•几类客户应对的销售方法综述
•练习1：还没见到客户，怎样识别客户
•练习2：怎样让他对你产生好感？
第四单元：突破固定目标与组织博弈演练
•学会分析客户的组织结构（宏观）
•多维分析理清政治光谱（微观）
•开门红切入路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
•练习3：综合案例分析与练习
第五单元：个人风格、实战动作如何影响开门红成效
•开门红与个人销售风格表现
•如何理解和使用测试，快速调整动作
•销售风格在不同客户间的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•练习4：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？
•练习5：拜访这样的客户，还需要准备什么？
第六单元：销售实力深度解析与演练
•开门红进展中独特机会的分析和把握
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的深度营销竞争关键点
•练习6：挑战高难度客户
•练习7：关键销售动作的关键抓手与切入点
第七单元：财政客户深度博弈与锁定技术
•摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
•客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
•模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
•关注并转移客户的转移成本
•你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
•对公业务实战案例分析与练习
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力测试与练习）
演练、示范、录像解析
案例分析
