针对问题
我怎样才能从对公营销“普通一兵”变成合格的“销售尖兵”？
未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？
怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？
如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的节点客户，都能顺利沟通？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识并记住我们？
政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 如何解读这背后的“潜规则”。
众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？
从初期接触、征信到 信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？
我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。
课程收获
洗一次大脑，让你快速成为“对公客户特种兵”；
掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；
学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
掌握对公营销信息战核心武器 ——“五维组织”分析工具；
学习内容
第一天上午
第一单元：对公营销竞争阶梯与关系切入
•对公客户深耕的线索与纽带
•对公营销关系定位与心理潜意识
•营销技术台阶与典型案例
•对公客户记录与图式分析
•对公营销关键思路、章法与安排
第二单元：客户需求挖掘与对公营销关键技法拆解
•从接触、征信到整个合作流程的营销关键
•关键工具：识别客户、影响客户
•关键动作：轨迹重叠、柔性链接
•透过表象贴近心理影响客户
•如何训练自己快速提高？
•如何形成有效的营销套路？
•练习：快速看清这个客户的侧面
第一天下午
第三单元：对公营销中的客户拜访策略
•邀约与拜访的层次节奏
•冷拜访的时机与缘由
•拜访动机转化与个人品牌呈现
•机会点与机会信号
•练习：细节应用、口头承诺与递进拜访
第四单元：拜访精细化与柔性链接
•拜访的层次与细节准备
•拜访的话题准备与应变
•做好拜访的三种应对三种练习
•尝试在短暂接触中留下好感
•练习：你的目标和安排
第二天上午
第五单元：销售技术和包装功夫
•包装你的产品
1.与众不同的专业术语
2.独特视角的产品陈述
3.感动所有人的“故事大王”
•包装你的银行
1.幽默的“与众不同”
2.领袖、英雄、重大事件，你能讲几个故事？
•包装你自己
1.包装自己从客户定位开始
2.给自己的身上“贴标签”
第六单元：金融方案的呈现：硬功夫与软技能
•方案的关键点和陈述线索
•素材搜集与处理
•方案设计五线谱法则
练习1：把内容转化为销售影响力
练习2：把方案人性化、层次化
练习3：角度偏差与弹性掌控练习
第二天下午
第七单元：分析客户、接近客户的方法
•学习深入了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系定位
•如何分析识别几类节点客户
•客户个人习好如何影响决策偏差
•几类节点客户应对方法综述
•练习：怎样接近这位王总？
第八单元：销售风格与关系渗透技法
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第三天上午
第九单元：对公营销实力解析与关系渗透演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：挑战高难度客户
第十单元：模拟关键节点客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第三天下午
第十一单元：对公营销博弈与客户心理机制
•和大客户打交道的思维流程
•中小企业竞争发展的生态圈分析
•深耕大客户的机会点与切入点把握
•机关财政户、企业户、个人户的营销节奏
•抓住行业规律行业特征迅速切入
第十二单元：对公客户组织透视与深耕策略
•学会分析大客户组织结构（宏观）
•从五个维度重新定义大客户（微观）
•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•找到“狐狸”，顺应博弈，取得有利形势
•案例分析与练习
第四天上午
第十三单元：对公客户深度博弈与锁定
•摆正营销定位，端正进取心态才能绝处逢生
•模拟组织和节点人物决策，明确主攻方向
•关注并转移大客户的转移成本
•你在哪个层面和大客户“神交”？直面终级挑战
•对公营销实战案例分析与练习
第十四单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•如何从量变到质变：提问的魔力
•这样一个客户，他的隐形需求在哪里
第四天下午
第十五单元：商务谈判中的深度对抗
•谈判发生的条件与脉络
•谈判的最佳替代方案
•怎么做能让客户觉得你很专业？
•第二嗅觉：隐性需求与人性
•同质化市场的推广竞争关键点
•练习：小习惯带来的客户关系转变
第十六单元：核心谈判技法与谈判套路拆解
•明确预期与识别真假
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•谈判关键技巧进阶与演练
•对抗性与协作性谈判象限工具图
•明确谈判底线的意义、作用以及方法
•练习：怎么得到你想要的？
课程时长：4天
课程形式：
l授课
l实战案例分析
l练习+演练+示范
l录像分析
l测评+解读
