课程简介
随着竞争日益激烈，客户意识日益觉醒，要求一线营销骨干加速技能迭代。不同层次的客户，需要更加有针对性和吸引力的营销方式，需要更加有针对性更加有粘度的营销策略，而掌握更灵活的打开不同客户心灵密码的钥匙至关重要。
《客户分层与深度营销》，从营销心理学、人类行为学的理论和最新的金融营销实践出发，探讨银行营销的影响力，确立简洁明快的有效识别客户、接近客户、影响客户的实战策略和手段，经过深入的实战运用被证实为一门简洁但却极具市场效果的课程。
针对问题
如何快速扫描客户？如何快速接近客户？
怎样和不同的层次的客户，都能顺利沟通？
和客户的交往过程中，我们怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户更深层次的需求？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
如何识别客户并深入挖掘和解读客户的隐性需求？
课程收获
学会使用多种工具来观察客户并采取相应的营销措施；
了解、洞悉类型客户难以言说的深层需求与痛点；
训练高超的识别技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：如何扫描、接近不同层次的客户？
•客户性格、客户需求与客户层次
•客户的各种抱怨的背后藏着什么？
•不同层次需求背后的关键客户、关键机会
•本地关键客户深耕技巧与套路
•与不同客户持续走近的心理层次
第二单元：客户分层与模拟客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第三单元：影响不同客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•如何判断客户的行为模式、心理动机？
•客户分层与针对性营销方法演示
•不同客户营销与沟通解码
•练习：见到这个客户，谈什么合适？
第四单元：销售风格与关系渗透技法
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第五单元：销售实力解析与需求层次拆解
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：挑战高难度客户
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
•获得高端客户认可的必要途径
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”的基本表现形式
•客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长：1-2天
课程对象
具备5年以上客户经验的资深客户经理、销售经理、营业经理、客户代表
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
营销团队、业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课（40-60人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
练习、录像分析、现场演练、案例分析
