课程简介
对公营销的关键点已经不完全是技术层面的事了，营销技术之外的心理模式的重建、营销策略的抉择、营销细节的打磨互为因果，相映生辉。
本课程从营销行为的实战套路和最佳实践出发，探讨互联网时代对公营销的穿透力，首次确立分类分层的互联网营销实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实战的课程。
针对问题
如何从本质上把握互联网时代客户需求的变化?
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的小微客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
理顺和打通互联网时代聚焦营销、降维营销的关键思路；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：互联网时代营销竞争阶梯与关系切入点
•新时代客户关系定位与心理潜意识
•不同角度下深度销售的线索与纽带
•从行为到信息，从信息到数据
•消费心理学在实战中的基本套路和思路
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•互联网时代营销的思路、安排和章法变化
第二单元：分析客户、接近客户的方法
•朋友圈的微妙变化
•瞬间了解客户、分析客户
•隐性需求如何影响关系定位
•新时代几种主要客群类型
•客户个人习好如何影响到决策偏差
•互联网营销与现实销售细节的相互映射
•几类客户应对的销售方法综述
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第三单元：销售风格与销售实力评述
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第四单元：销售实力深度解析与演练
•影响客户的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•如何建立更好的个人口碑
•与客户沟通的真正套路与具体动作
•练习：挑战高难度客户
第五单元：场景分析与营销对策
•客户合作方向盘拆解
•客户选择金融机构的主要判断
•每个阶段我们的目标、策略和手段
第六单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”方法打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
