课程简介
飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，对公存款营销的形势前所未有的严峻，信贷产品创新、迭代势在必行。快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨对公销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
对公信贷产品创新的锚点在哪里？那些引领潮流的信贷产品是怎样设计出来的？
如何掌握信贷产品创新的关键思路与方法？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析潜在存款需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的存款合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
练习一个方法，让你可以透过公开信息抓住客户需求；
学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
学习并感受信贷产品创新的构思、立意和方法；
在信贷产品创新这一领域找坐标、找参照、找依据；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的揽存销售措施；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
学习内容
第一单元：对公信贷产品创新锚点与发力点
•珠三角的异动与金融界的产品创新潮流
•信贷产品创新的成本思路与风险管理
•信贷产品创新的依据和方法论
第二单元：产品创新与营销基础：情报分析与需求透视
•从接触、征信到整个合作流程的营销关键
•关键工具：识别客户、影响客户
•关键动作：轨迹重叠、柔性链接
•如何举一反三和实战？
•如何训练自己快速提高？
•如何形成有效的销售套路？
•练习：快速看清这个客户的侧面
•练习：客户公开信息分析解读
第三单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•几类客户应对的销售方法综述
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第四单元：存款营销风格与销售实力评述
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第五单元：销售实力深度解析与演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•练习：挑战高难度客户
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用思拼打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析
