针对问题
我怎样才能从一个“攀登者”变成合格的“销售尖兵”？
未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？
怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？
如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析需求？
政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 如何解读这背后的“潜规则”。
众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？
从初期接触、征信到 信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？
我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。
课程收获
洗一次大脑，让你快速成为“对公客户特种兵”；
掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；
学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
学习内容
第一单元：看清客户、接近客户、影响客户
•客户距离：拉近还是推远？
•如何打造有利的“微环境”？
•练习：你的目标和安排
•学习深入了解客户、分析客户的工具
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作
第二单元：银行对公客户脉络分析
•和组织客户打交道的思维流程
•中小企业竞争发展的生态圈分析
•看清他们的规律，你才能出手
•从背景入手、从缺口切入
•“穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第三单元：对公客户切入方法与组织博弈演练
•学会分析客户的组织结构（宏观）
•从五个维度观察定义客户（微观）
•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
•案例分析与练习
第四单元：对公客户深度博弈与锁定技术
•摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
•客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
•模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
•关注并转移大客户的转移成本
•你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
•对公业务实战案例分析与练习
第五单元：模拟关键节点客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
•营销心理学在实战中的基本套路和思路
第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用SPIN打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•如何从量变到质变：提问的魔力
•这样一个客户，他的隐形需求在哪里
