第一单元：存量中的机会与情报分析
•存量客户的需求与决策反差
•存量客户中的机会点如何捕捉？
•对存量客户的分析识别脉络和工作层次
•存量与增量的销售辩证思路
•存量到增量的关系线索和纽带
•如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策
第二单元：分析客户、接近客户的具体方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的存量客户
•几类客户应对的销售方法综述
•练习1：还没见到客户，怎样识别客户
•练习2：怎样让他对你产生好感？
第三单元：销售风格与关键实战动作
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•练习3：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？
•练习4：接待这样的客户，需要做好哪些准备？
第四单元：销售实力深度解析与演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的深度营销竞争关键点
•把握存量客户关系递进机会
•练习5：与客户接触中的注意事项
•练习6：关键销售动作的关键抓手与切入点
第五单元：客户切入方法与组织博弈演练
•学会分析客户的组织结构（宏观）
•从五个维度观察定义客户（微观）
•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
•练习7：综合案例分析与练习
第六单元：财政客户深度博弈与锁定技术
•摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
•怎样做一个“内在光明的人”
•模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
•关注并转移客户的转移成本
•你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
•对公业务实战案例分析与练习
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析、案例分析
