课程简介
本课程从消费心理、人类行为的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性营销技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
学习内容
第一单元：大客户营销竞争阶梯与关系切入点
•大客户的关系脉络与集体心理潜意识
•大客户深度销售的线索与纽带
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•营销大客户的思路、章法和安排
•案例：大客户营销的信息传递
第二单元：分析客户、影响客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•大客户隐性需求如何影响关系定位
•如何分析识别几种类型的节点“人物”？
•案例拆解：大客户情报分析
•客户个人习好如何影响到决策偏差
•几类节点人物应对的销售方法综述
•大客户沟通黏度与商务礼仪针对性
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
•案例拆解：快速识别客户、影响客户
第三单元：关键动作、礼仪应用与沟通演练
•个人销售风格测试与优化
•理解攻防套路，武装自己，调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•练习：拜访张总的必要准备……
第四单元：营销策略与销售实力深度攻防
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•与大客户打交道的规则与潜规则
•深耕要点：从心理对等到利益捆绑
•同质化市场的营销竞争关键点
•案例：挑战高难度客户
第五单元：大客户营销策略与组织博弈
•学会分析客户的组织结构（宏观）
•从五个维度观察定义客户（微观）
•案例演练：大客户营销路径选择
•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
•案例分析与练习：分组呈现与PK
第六单元：商务谈判中的深度对抗
•谈判发生的条件与脉络
•谈判的最佳替代方案
•怎么做能让客户觉得你很专业？
•第二嗅觉：隐性需求与人性
•同质化市场的推广竞争关键点
•练习：小习惯带来的客户关系转变
第七单元：核心谈判技法与谈判套路拆解
•明确预期与识别真假
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•谈判关键技巧进阶与演练
•对抗性与协作性谈判象限工具图
•明确谈判底线的意义、作用以及方法
•练习：怎么得到你想要的？
第八单元：谈判技巧演练：确立正确的策略与方法
•识别与被识别的实际应用
•如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
•如何练习快速破解客户漏洞？
•客户强调的到底是什么？
•与这样的客户见面首先要做到什么？
课程时长：2-3天
课程形式
授课（30人的面授）
演练+案例分析
示范、录像解析……
