新时代新的背景下，客户关系链与供应链一同被打破，营销转型已经不完全是技术层面的事了。心理模式的重建、主攻方向的调整、营销策略的抉择、营销细节的打磨、营销技术的渗透互为因果，牵一发动全身。
我们要找的关键客群在哪儿？客户的优势与弱点我们了解多少？我们知道他们是怎样做决定的吗？我们能设计一种让客户更愿意与我们合作的机制吗？面对更加广阔的天地，我们怎样做出更加进取的选择？
转型思考的深度和营销出击的力度，决定了营销实战的质量……
《防疫背景下对公营销转型与博弈》这一课程将讨论和演练争取关键客户的思路、方法和案例。这一课程，从一线营销最新实战出发，探讨客户关系背后的方式方法和成型套路，确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，并将大量实战演练融入课堂，是一门简洁、实用并具穿透力的课程。
学习内容
第一单元：新形势与营销新机会
•新形势新背景下的机会窗口与营销尝试
•不同行业对金融服务的新需求与表现形式
•一线客户经理需要把握的基础客户资源
•对机会和趋势的把握如何体现为客户关系成果
•机会窗口下亟需的获客手段与心理资本
第二单元：新挑战与获客新要求
•心理心态调整与多层次获客攻略
•客户经理的主战场、弹药库和进攻路线
•客户经理的反应决定着客户的反应
•营销竞争阶梯与客户关系奥秘
•与行业客户打交道的基本要点和要求
•激烈竞争中的营销线索与客户关系纽带
•深度销售的关键套路和思路
第三单元：转型要点、机会把握与营销博弈
•新形势下核心客户的主要特征
•新形势下核心客户的隐性需求
•行业客户的服务营销策略与成熟套路
•快速了解客户、分析客户的手段和方法
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的关键客户
•对关键节点客户的攻守平衡技巧
•几类客户应对的销售方法综述
•案例分析：挑战高难度客户1
第四单元：销售手段、销售尝试与测试演练
•个人销售风格体验、测试与情境模拟
•理解和使用测试，现场拆解演练
•销售风格在不同阶段的不同演化
•主要销售方式的核心要点与手段
第五单元：具体动作、销售行为PK与演练
•深度解析关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•具体获客动作PK与演练
•案例分析：挑战高难度客户2
第六单元：典型样板、案例分析与应用
•主攻方向和业务突破口至关重要
•案例分析：进攻路线与营销动作，哪里出了问题？
•案例复盘：重来一次，你怎么选？
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•客户“隐性需求”快速解读与破解
第七单元：风险识别的技术手段、实战应用
•最早觉察到风险的时间点
•安全性最高的接触……
•练习：如何问客户一个恰当的问题？
•完美沟通规划：如何同时具备这些元素？
•如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
•练习：如何“诱导”客户“披露”风险？
第八单元：风险管控方法与营销中的风控实践
•管理操作风险怎样抓住关键逻辑？
•管理信用风险如何避免进入误区？
•对公风控中的关键一步
•从风险管理到拉近关系、推动业务
•案例分析：看得到的和看不到的……
课程时长：2天
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
示范、演练、练习
案例分析、复盘
