课程简介
销售话术是复杂的营销心理博弈，远非仅凭能说会道、滔滔不绝的累积就能完成的沟通手段。面对拆迁客户，如何有效获得好感和信任，如何在揽储揽存与拉近关系的过程中展开谈判，从而掌握话术与谈判背后的规律与实战技术。
本课程从话题分析、话术实践、客户隐形需求、双赢谈判等大量的实践成果出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开客户面对面沟通过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中案例，进行针对性的讲解与练习。
学习内容
第一单元：如何快速扫描、接近客户
•拆迁客群性格、需求与类型
•客户的各种抱怨的背后藏着什么？
•不同拆迁客户背后的隐含需求
•与客户持续走近的心理阶梯
•与拆迁客群沟通谈判的必要准备
•快速识别不同类型的拆迁客户
第二单元：拆迁客群分析与话术心理镜像
•面谈准备度与话术基本界面
•话术的进攻、防御和攻防转换
•识别客户的基本功：辅助谈话
•面对面沟通的主要任务与阶段性目标
•话术心理分析与谈话对象解读
练习：这个话题你会怎么谈？能不能谈点别的？
第三单元：面对面销售基本点和话术包装功夫
•话术关键要点与三大误区
•如何开口获得好感？如何持续获得好感？
•几类基本话术和话术变化
•如何在面谈中重塑自我、品牌和组织？
•如何打穿需求层次分析客户潜在需求？
•话术示例：如何把这些话术应用到工作中？
第四单元：核心谈判原理与谈判套路拆解
•明确预期与识别真假
•谈判关键技巧进阶与演练
•潜在谈判空间分析
•怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
•为什么他对你的态度不一样？
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•协作性谈判象限工具图
•谈判中友情与商情的关系
第五单元：谈判技巧演练：确立正确的谈判思路与方法
•了解沟通中的异议
•有效防范异议
•判断谈判的时机
•识别谈判的条件
•有效利用存在的问题
•敏感时刻如何化解危机？
第六单元：柔性链接与针对性营销
•学习了解客户、分析客户的工具
•如何判断客户的行为模式、心理动机？
•不同客户应对的营销方法综述
•不同客户营销与沟通解码
•练习：见到这个客户，谈什么合适？
第七单元：销售风格与关系渗透技法
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•内在销售实力拆解与演练
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：挑战高难度客户
第八单元：模拟拆迁客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：6-12小时（1-2天）
课程形式
授课（40人的面授）
录像分析演练
练习、示范、挑战
