课程简介
《公私联动：深度营销与创新》，从人类行为学和消费心理学最新的实践出发，检视、分析并传递营销思路与战术，揭开联动营销 过程中的关键动作和关键技术秘密。结合实战中的销售数据和案例精华，对公私联动营销中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的讲授与演练。该课程首次确立柔性链接、攻守平衡等手法呈梯次的运用规律，经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程。
学习内容
第一单元：公私联动脉络、机会与姿态
•和不同客户打交道的思维流程
•联动规律，及其背后的转化纽带
•联动营销主要机会窗口与表现形式
•联动营销的 “移植”、“嫁接”基本功
第二单元：重塑产品、持续深耕的基础
•珠三角的异动与金融界的产品创新潮流
•银行产品创新的成本思路与风险管理
•产品创新的依据、方法论
•怎样理解需求？如何重塑产品？
第三单元：产品创新的逻辑与营销实践
•银行产品创新的关键方法与技巧
•产品迭代的切入点与客户联动现实
•信贷产品创新与需求法则
•创新产品的竞争能力设计与营销表现
第四单元：联动与转化的关键：了解客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
•练习：还没见到客户，怎样分析客户
第五单元：分析客户、柔性链接
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•如何拓展与客户沟通的适应性？
•几类客户针对性营销方法综述
•从不同客户中确定关键联动节点
•练习：挑战高难度客户1
第六单元：销售风格与针对性联动营销
•个人销售风格测试与优化
•理解攻防套路，武装自己，调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第七单元：内在实力与差异化联动
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•与组织客户打交道的规则与潜规则
•深耕要点：从心理对等到利益捆绑
•同质化市场的营销竞争关键点
•练习：挑战高难度客户2
第八单元：公私联动与组织博弈
•和组织客户打交道的思维流程
•组织内部生态圈分析与关系把握
•看清他们的规律，方能准确出手
•从背景入手、从缺口切入
•案例分析与练习
课程时长：2天
课程对象：
u具备五年以上销售经验的一线骨干客户经理、网点主任、营业主管
u与客户长期合作，需要深度了解客户需求的公司客户经理、主管、支行长
u销售团队的团队长，业务团队的负责人
课程形式：
l授课（40人的面授）
l实战案例分析
l练习
