针对问题
如何在与特定客群、特殊客户的谈判中占得先机？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
谈判过程中如何有效利用自己的资源和条件？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
课程收获
学会接近、影响特定客群、特殊客户的基本思路、基本套路；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的谈判措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
学会消减由营销人员自己导致的异议；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：谈判切入与关系递进
•银行客户关系定位与心理潜意识
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•面对特定客户的思路、安排和章法
•谈判中的风险和风险中的机会
1.不同情况下和客户接触，你的机会在哪里？
2.有什么好的办法，可以尽快取得客户信任？
3.如何养成快速接近客户的习惯？
•演练1：到了客户办公室才知道，今天客户的大领导也在，一会要见面定一定这个事。在这样的情况下谈判，我们该如何整理思路？如何做好谈判的必要准备？
•演练2：在初期与客户接触的过程中，总有很多微不足道的细节和司空见惯的问题，我们该怎样在初期就把握先机？通过现场的客户图片分析，你能发现什么？你该怎么谈？该从哪个角度去谈？
第二单元：分析客户、影响客户
•学习了解客户、分析客户的工具
1.银行的前辈是如何分别不同客户的
2.可以借鉴、参考和应用的方法
•如何分析判断几种类型的客户
1.瞬间识别客户的基本功和练习
2.不同客户的不同表现形式
3.你和客户的交集出现在哪个层面？
•几类客户应对谈判方法综述
1.面对客户如何快速调整思路
2.提高响应速度、扩大成功率
3.基本动作与标准解读
•练习：怎样让他对你产生好感？
•演练3：录像分析 –录像中的人物运用了什么推拉技巧？两人间的对等关系是怎样建立起来的？你觉得谁更专业？其专业性体现在哪些方面？还有哪些细节体现了她的专业性？这段录像中，主人公是怎样“包装”自己的？她“包装”自己的手法有什么值得借鉴的地方？
第三单元：沟通风格与谈判实力演练
•个人营销风格试验
1.你在大多数情况下的直接反应
2.你对客户关系的倾向和优势
3.调整动作的成本以及如何调整
•如何理解和练习，全面认识、调整自己
1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
2.整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
•风格在不同阶段的不同演化
•演练4：在你以往交往的客户中，哪一类客户是最多的？这会给谈判沟通带来什么影响？
•演练5：这一年来，你与客户交往、沟通的过程里，有哪些情况是让你感觉厌倦、甚至想逃离的？这些负面感触的根源在哪里？结合你自己的沟通谈判曲线图，讨论一下自己有哪些沟通谈判的具体行为可以得到很好的调整？
第四单元：具体沟通动作推手演练
•深度分析行业精英的关键内在实力
1.营销动作如何快速同步客户？
2.营销动作如何避免变形走样？
•同质化市场的营销竞争关键点
1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2.如何超越阶段性的业绩表现
•演练6：挑战高难度客户–情境：张总，从基层财务一步步做起来的分管副总。在与其建立联系、达成合作的过程中，你会怎样调查了解她的情况？怎样获得好感，从而获得谈判资格？ 要求：分组讨论，分组呈现，分组点评。
第五单元：谈判范畴、谈判基本功、谈判准备度
•银行与特定客群深度沟通的准备
•特定单位与地方特定客群的特殊性
•谈判问题还是关系问题？
•失败的分析与警示
•谈判发生的条件与谈判脉络
•演练7：迷你案例叠加演练 - 迅速识别客户与调整思路
第六单元：商务谈判关键套路拆解
•怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
•明确预期与识别真假
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•谈判关键技巧进阶与演练
•潜在谈判空间分析
•对抗性与协作性谈判象限工具图
课程时长：2天
课程形式
•讲授（40人的面授）
•案例模拟、演练、点评
•练习、示范
•测验与解读
