课程简介
销售话术是复杂的营销心理博弈，远非仅凭能说会道、滔滔不绝的累积就能完成的沟通手段。
本课程从话题分析、话术实践、客户隐形需求大量的实践成果出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开客户面对面沟通过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中的案例精华，对面对面沟通的关键步骤、关键技巧、关键心理进行富有穿透力的训练。
针对问题
一想起要与高层次客户面谈我就很紧张，怎么办？
什么样的开场白在交谈开始时就能建立好印象？
怎样“恰当”地向一个重要客户推销自己的银行和服务？
初次见面怎样快速地取得客户的好感？
如何在客户都无法说清的情况下获取和分析需求？
怎样与客户深度交流，成功率更高？
如何尽快学会深度营销话题管控的关键技巧？
课程收获
训练高超的谈话技巧引起客户的兴趣、施加有效的影响；
掌握良好的谈话“即时准备习惯”，避免仓促、粗糙的面谈交流；
精通一个当面推荐套路，让客户重新认识行里的产品和服务；
练习四个谈话沟通过渡技巧，让你与高端客户接触过程中稳妥接招儿；
学习日常累积话术感觉、话题能力提升的关键方法；
想一个办法，让客户觉得你除了识大体、重情义之外，更是最懂他的；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
学习内容
第一单元：谈话对象分析与话术心理镜像
•面谈准备度与话术基本界面
•话术的进攻、防御和攻防转换
•哪几类客户不适合冒昧拜访？
•好感客户行为模式分析
•识别客户的基本功：辅助谈话
•面对面沟通的主要任务与阶段性目标
•内容变化、时间变化、张力变化
•话术心理分析与谈话对象解读
练习：这个话题你会怎么谈？能不能谈点别的？
第二单元：面对面销售基本点和话术包装功夫
•语调语气基本功：快慢长短以及重音
•持续面谈基本功：一个中心两个节点
•话术关键要点与三大误区
•如何开口获得好感？如何持续获得好感？
•几类基本话术和话术变化
•如何在面谈中重塑自我、品牌和组织？
•如何打穿需求层次分析客户潜在需求？
•话术示例：如何把这些话术应用到工作中？
第三单元：话术黏度：看清客户与留住客户
•你期待什么样的人今天和你谈话？
•初次谈话价值曲线解读与应用
•练习：如何问客户一个恰当的问题？
•完美沟通规划：如何同时具备这些元素？
•如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
•练习：如何诱导客户提出要求？
第四单元：释放谈话张力
•面对面谈话的层次节奏
•客户如何接纳你？
•销售的风险和风险中的机会
•机会点与机会信号
•练习：谈话条件的应用与诱导
第五单元：深度沟通与营销话术深耕
•捕捉深度交流时机
•信任传递技术演练
•过渡的套路
•柔性链接，怎么练？
•练习：信息再造
第六单元：话术指向：模拟客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：6-12小时（1-2天）
课程对象
具备两年以上销售经验的一线客户经理、理财经理、营业主管、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度挖掘客户需求的客户代表
一线销售团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
面谈风格与能力测试
录像分析演练
练习、示范、挑战
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
