课程简介
崭新的竞争时代，快速洞悉客户的隐性需求成为银行销售精英的关键能力。《深度销售》，从人类行为学的销售实战反馈出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态适用其针对性销售风格的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
快速识别客户，有效影响客户。从方式方法到技巧工具，需要积累和磨练，需要销售嗅觉的引导与传递。
针对问题
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们；
加强客户沟通能力，有效做好客户维护，与客户建立长期关系；
建立良好的营销习惯，主动热情的做好客情关系，提升银行竞争力。
学习内容
第一单元：银行营销的竞争阶梯与客户关系奥秘
•好的客户关系如何破土而出
•激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带
•深度销售的基本套路和思路
第二单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•如何培养个人爱好匹配销售工作
•金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
•几类客户应对的销售方法综述
•练习
第三单元：销售风格与销售实力评述
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第四单元：销售实力深度解析与演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•练习：挑战高难度客户
第五单元：阶段性合作意向分析与对策
•客户合作方向盘拆解
•客户选择金融机构的主要阶段性分析
•每个阶段我们的目标、策略和手段
第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用SPIN打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
第七单元：卓越的金融客户关系营销管理
一、客户关系管理之解决问题所具有的心态
•攻守平衡的大学问
•黄金服务时间分析
•客户成长五步说服法
•客户五步成长路线图
二、让客户顺从的六大武器及应用
•互惠
•承诺及一致
•社会认同
•喜好
•权威
•短缺
三、金融客户关系营销四步成长法
•种子客户：刺激需求
•青苹果客户：发生交易
•红苹果：达成满意
•金苹果：扩展需求
四、金融业务资源深度挖掘法
•定位
•跟进
•机遇
•集点
•成线
•延伸
•建网
课程时长：3天
课程对象
具备5年以上客户经验的一线客户经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（30~60人的面授）
测评（个人销售能力曲线测试）
演练、示范、录像解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
