针对问题
如何在与特定客群、特殊客户的沟通中占得先机？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
学会接近、影响特定客群、特殊客户的基本思路、基本套路；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的谈判措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：营销切入与关系递进
•银行客群关系定位与心理潜意识
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•面对特定客户的思路、安排和章法
•沟通中的风险和风险中的机会
1.不同情况下和客户接触，你的机会在哪里？
2.有什么好的办法，可以尽快取得客户信任？
3.如何养成快速接近客户的习惯？
•如何打造有利的营销“微环境”？
第二单元：分析客户、影响客户
•学习了解客户、分析客户的工具
1.银行的前辈是如何分别不同客户的
2.可以借鉴、参考和应用的方法
•如何分析识别几种类型的客户
1.瞬间识别客户的基本功和练习
2.不同客户的不同表现形式
3.你和客户的交集出现在哪个层面？
•几类客户应对主要方法综述
1.面对客户如何快速调整思路
2.提高响应速度、扩大成功率
3.基本动作与标准解读
•练习：怎样让他对你产生好感？
第三单元：营销风格与销售实力演练
•个人营销风格试验
1.你在大多数情况下的直接反应
2.你对客户关系的倾向和优势
3.调整动作的成本以及如何调整
•如何理解和练习，全面认识、调整自己
1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
2.整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
•风格在不同阶段的不同演化
第四单元：销售动作推手演练
•深度分析行业精英的关键内在实力
1.营销动作如何快速同步客户？
2.营销动作如何避免变形走样？
•同质化市场的营销竞争关键点
1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2.如何超越阶段性的业绩表现
•练习：挑战高难度客户
第五单元：谈判范畴、谈判基本功、谈判准备度
•银行与特定客群深度沟通的准备
•特定单位与地方特定客群的特殊性
•谈判问题还是关系问题？
•失败的分析与警示
•谈判发生的条件与谈判脉络
•特定单位与地方国企的特点把握
•迅速识别客户与调整思路
第六单元：商务谈判关键套路拆解
•怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
•明确预期与识别真假
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•谈判关键技巧进阶与演练
•潜在谈判空间分析
•对抗性与协作性谈判象限工具图
课程时长：2天
课程形式
•讲授（40人的面授）
•案例模拟与演练
•练习、示范
•测验与解读
