针对问题
如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？
如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？
怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？
课程收获
学会在纷繁复杂的客户信息中找线索、辨真伪、抓需求；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作；
掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯；
能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”；
通过案例演练掌握特殊情况下获取分析有效商机的思路和技巧；
“听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟客户的个人思维、组织决策；
学习内容
第一单元：获取商机与客户情报分析实践
•行业商机的不同表现形式
•与业务有关的商机层次和应用
•重点客户商机甄别获取的数据误区
•与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？
•梳理行业信息的思路与习惯养成
•行研顾问的一天是怎么安排的？
•快速识别与获取重点客户情报的技术练习
第二单元：客户情报分析的深层探索
•客户情报甄别分析的节奏与数据习惯
•信息采集分析的主要工具
•信息分析在网络、微信空间的应用
•营销高手如何应用客户信息找到突破口？
•不同场景中的客户情报判断
•与重点客户交往，怎样判断和利用不同层次的关系？
•练习：尚未见到客户，怎么判断客户？
第三单元：模拟客户思维，快速贴近特定客户
•商机嗅觉与数据思维、数据应用
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，大数据时代的个体数据分析
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第四单元：分析识别特定客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具和信息基础
•如何判断客户的行为模式、心理动机？
•客户需求如何影响客户关系定位？
•不同客户应对的营销方法综述
•不同客户营销与沟通解码
•练习：见到这个客户，谈什么合适？
第五单元：销售风格与关系渗透技法
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第六单元：销售实力拆解与业务渗透演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：挑战高难度客户
第七单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
•逐级获得高端客户认可的必要途径
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”的基本表现形式
•客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长：1-2天
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
练习、录像分析、现场演练、案例分析
