《银行旺季实战营销：多维布局与终端营销》
旺季营销是银行年度揽储的重要手段，是完成新一年工作的有力支撑。开展旺季营销相关培训工作，对旺季市场业绩的提升起到至关重要的作用。
【课程目标】
l开启银行旺季营销高维智慧与新思路
l客户经理旺季营销实战策略
l掌握旺季银行客户沙龙营销技巧
l掌握与客户高效沟通与成交技巧
【课程内容】
第一章：银行旺季营销高维智慧与新思路
1银行旺季营销市场新特征与新策略
l竞争（学习/筹码）：同维竞争、多维竞争、高维竞争
l多变（改变/创新）：产品因“需”而变，服务因“需”而升
l速度（加速/变道）：走、跑、飞；快、准、狠；抢钱、抢人、抢地盘
l碎片（多维/整合）：大数据里的小数据（属性）；整合创造新机遇（多维）
2开启银行旺季营销动员：全员开启高维智慧
（1）营销思维转变
l互动讨论：change your words,change yourworld.
l产品力——用户力：用户新需求与创新需求；以客户显性需求与潜在需求为服务中心
（2）渠道生态圈运营新思维：
l营销思维：氛围+销售；思考+维度
l生态圈营销思维：制定新的游戏规则，圈地圈粉；各维度生态圈的打造；
l碎片化思维：金融服“最后一公里”的问题；以点带面-家庭-社区-企业-俱乐部等组织
l客户流量思维：建立新流量池；挖掘新需求，创造新需求，打造新模式；
举例：KOL“首席忽悠官”
l粉丝思维：数据——客户——粉丝——铁粉；
（3）开启旺季营销的高维智慧
l0维：点（产品/营业厅）
l1维：线（客户——营业厅）
l2维：面（产品到客户：多维产品满足多元需求）
l3维：体（客户到产品：满足各层级各领域客户需求）
l4维：时空（创造价值实现梦想：生态圈、规划、相信才看见）
l高维智慧：升级维度、改变创新、建立新游戏规则、自我迭代、创造无限可能
3开启银行旺季营销策略：多维营销赢在终端（最后一公里的战役）
（1）个性化+营销：
l私人定制：各行业个性化业务的定制：装饰、旅游、健身、美容、教育
l举例：少儿理财卡；健身卡；游园卡；腾讯视频卡；爱奇艺卡
l个性化营销策略：定位、内容、推广管道、反馈调整、升级迭代
（2）互联网+社群营销
l移动金融是大趋势
l未来客户在哪里？
l互联网+社群的意义与价值
l建立属于我们自己的客户流量池：抖音、微信群、QQ群、微信公众账号、小程序等
l社群人群与营销技巧：
铁杆粉丝、粉丝、用户、准用户；
以点带面、以粉带客
二维码营销
“病毒”营销
线上福利
线下活动
游戏营销：借助节日特点，设计参与感较强的小游戏，让客户参与进来并传播出去
（3）异业联盟营销
l银行+峰会
l银行+财务软件
l银行+超市
l银行+老年大学
l银行+商学院
l银行+美容院
l银行+网红（自媒体达人）
l银行+电影院
l银行+俱乐部
（4）生态营销策略：俱乐部营销
l未来客户的部落文化
l新生活生态：各回各家各找各妈——各学各路各进各圈
l俱乐部建立与营销策略
l定位（主题与人群）、服务内容（公益与营销）、推广策略、反馈调整、升级迭代
第二章客户经理旺季营销实战策略
1 借住旺季营销梳理市场 重新洗牌
l市场分析重新布局：A B C 类客户回访
l树立目标分类营销：店堂微沙、高峰论坛、企业宣讲、VIP董事会
l深耕细作建立生态：回访过程将数据精细分类，策划不同属性生态圈，助力全年红营销
l多维链接高效成交：大胆链接客户（线上线下），快速邀约沟通，数量带动质量，成交快准狠
2旺季多维营销
（1）1对1销售：客户外拓
l制作客户回访表：客户画像收集（年龄、职业、性格、家庭、企业、理财方式、财务状况、ETC、保险…）
l梳理客户名单：客户分类ABC
l熟悉热推产品：深入骨髓，自信满满；士气高、底气足、财气才旺
l分组邀约回访：邀约方式（电话/短信/），约访形式（来访、到访、外访），每天的邀约量要充足
l沟通促单：业务介绍流程，信赖感、价值感、和谐感；埋下下次约见或参会的伏笔
l数据汇总：将回访后的客户信息及时统计归类
l业务报告：早会、夕会、周一激励会、周末总结会
l第二轮分组回访…
l第三轮分组回访…
（2）1对多销售：
l搭台唱戏：厅堂微沙、财富说明会、高峰论坛
l借台唱戏：企业宣讲、峰会巡讲
第三章 银行客户沙龙营销 | 如何办一场高质量的客户沙龙
一 举办客户沙龙的意义与价值
1客户沙龙的意义与价值
l大数据分析：精准重整
l激活用户：建立流量池
l培育粉丝级客户
l建立新生态：培育新关系
l带动业绩增长：刺激消费、集中消费、业务带动
2 举办沙龙的误区
l定位不准：客户定位、产品定位、沙龙内容定位
l商业太明显：做成产品介绍会、销售会
l没有销售动作：过度依赖主讲人，销售促单劲头不足
l会前准备不充分：人群、数量、会场、邀请函、主题、时长、舞台音响、促单团队等
l会中过程不精致：气氛、纪律、主持、互动、销售动作等
l会后销售不跟进：不能依赖沙龙，但也不能会后不跟踪；趁热打铁
l会后不总结更新：
二 银行客户沙龙的类型与特点
1规模：
l大型：150人以上
l中型：60~150
l小型：20-60
l微型：20人以内
2 形式
l高峰论坛（档次高、规模大、品牌效应）：企业家峰会、财富论坛、人力资源论坛、大咖财经论坛等
l主题讲座（专业性强、针对性强、专属客户）：健康、理财、美容、育儿等讲座
l店堂微沙（短频快）：定期、定时、随机灵活举办；新业务介绍
l茶话会/联谊会/答谢会（人少、轻松、互动）：老客户交流会，感谢、发言、互动游戏、产品介绍等流程
lVIP客户联谊会：高端客户年会
l餐会：餐前会、餐中聊、餐后销
l其他：旅游会议、客户培训会、家访会、企业说明会（进入企业宣讲会）、微课或微信群线上沙龙
3 目的
l激活老用户
l维护老客户
l拓展新客户
l产品体验
l产品推销
l吸引流量：
l提升影响力
4 操办形式
l独家/主办
l与第三方合作办理
l多方合作办理
l渗透代办：渗透到别人会场，穿插介绍推广
5 对象分类
l普通客户
l精选同属性客户：白领、老年人、大学生等
l企业客户：中小微企业主、大企业主、初创业人群等
l其他大客户：拆迁户、有实力个体等
三 银行客户沙龙的主题
1主题把握：
l应景：借势、顺势，造势
l实用：解决用户问题，满足需求、创造新需求
l可持续：系列、品牌、影响力
2 主题选择
l根据产品定题：《ETC：那些你不知道的秘密》
l根据客户属性定题：《魅力女性 智慧理财》《赢在财商：青少年财商第一课》
l根据时节定题：母亲节《感恩母爱：送给妈妈最好的礼物》
l根据规模定题：《新金融时代企业家财经高峰论坛》
l根据调研需求定题：老人群体《中医与养生》企业家《风水与财气》职场人《小钱变大钱》微创业《一个人也可以活得像支队伍》
四 银行客户沙龙操作流程
1第一步：沙龙筹备
l本期沙龙筹备组：组长、队员；
l确定沙龙方案：主题、人群、内容、人数、主办、承办、赞助、现场流程等
l沙龙经费预算与报审
l工作人员安排：迎宾、接待、主持人、主讲人、摄影摄像、促单人员、现场报道员、调音师、灯光师
l会场选择：级别、大小（人数）、音响设备、服务品质、车位情况
l会场布置：背景墙、签到台、拍照墙、茶歇、洽谈处、产品展示区、易拉宝广告、桌椅摆放、茶水纸笔、音响、投影、话筒、广告宣传视频
l物料：邀请函、宣传推文和H5广告、电子海报、易拉宝、宣传资料、礼品等
l客户邀约：目标统一，保质保量；电话、信函、电子邀请函、拜访
l彩排演练：环节衔接，细节修正
2第二步：沙龙执行
l主持人破冰活动
l领导致辞
l主讲人宣讲
l现场问卷调研
l现场促单成交：通过说服力演讲，主持人或主讲人直接促单
l会后展区推广促单：一对多、一对一
l其他活动：抽奖、客户自我介绍、客户见证发言等
l注意点：会议纪律、引掌带动气氛
3第三步：沙龙评估
l会后业绩汇报：期望值、实际值（个人与团队）
l客户问卷表分析：分析需求、分析问题、统计
l会后问题汇报：有问题就解决，调整
l总结会议：汇报、总结、计划
4第四步：后期跟进
l未出席客户回访：问询具体原因，为下次沙龙埋下伏笔
l已出席未成单的客户回访：趁热打铁促单
l已成单的客户回访：感谢、维护、拉近
l下一期沙龙客户回访：趁热广告宣传
5重点：
l主持人
l主讲人
l谈单手
五 主题沙龙的客户邀约技巧
l电话邀约技巧：开场话术、价值塑造（精炼）、确认短信、异议处理
l线下邀约技巧：电话约见、送邀请函、确认到访人数
l线上电子邀请函邀约：宣传、后台收集数据、电话确认
l反复确认：会前三天、会前一天、当天会前
第四章 旺季营销利器：客户性格色彩与绝对成交
1高效沟通三步法：倒水原理
l这个世界上最难做的两件事
l高效沟通的前奏：提问与聆听
l三步营销法：倒水的原理
建立信赖感：表明目的前
塑造价值感：表明目的中
自然和谐感：达成目的后
2客户性格色彩：一张图搞懂客户性格
l红色力量性格：刚；急躁易怒却又直爽果敢的孙悟空
l黄色活泼性格：圆；热情却又缺乏韧性的猪八戒
l蓝色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧
l白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉稳踏实的沙僧
3“色“眼识人，三秒搞定
l面部表情判断
l眼神判断
l着装判断
l行动风格判断
l声音判断
l说话风格判断
l行动风格判断
4性格色彩与客户成交策略
l与红色力量型沟通要点：尊（听其言顺其势）
l与黄色活泼型沟通要点：友（热捧快推）
l与蓝色完美型沟通要点：礼（耐心解惑）
l与白色和平型沟通要点：亲（鼓励帮其做决定）
5旺季营销营销利器-说服力沟通
l独木桥原理：危机感+愿景感+数量=说服力
l抓住痛痒点：痛点要痛、痒点要痒
l营销气场：魅力+底气
