针对问题
销售团队如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我们怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
管理者从哪个角度与销售团队沟通更为合理？
管理者如何更清晰地确定销售团队的目标和行动？
如何快速掌握团队管控和提高绩效的关键思路？
面对组织机构内部的复杂关系如何争取主动？
销售团队和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我们该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我们该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我们该怎样让客户认识我们？
……
课程收获
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
学会了解客户的隐性需求，并能尝试从不同角度展开交流；
学习并掌握清晰制定销售团队的阶段性目标与行动；
学习并掌握与不同下属沟通的不同侧重、不同方式；
能够理清团队管控关键，保持恰当的管理弹性；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习并掌握合理应用权力、创造管控资源的规律和套路；
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学习内容
第一单元：大客户销售竞争阶梯与关系切入点
•客户关系定位与心理潜意识
•批量客户深度销售的线索与纽带
•销售绩效提高的主要途径
•如何透过表象贴近客户、影响客户
•面对主要客户的思路、安排和章法
第二单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户隐性需求如何影响关系定位
•如何分析识别几种类型的关键客户
•客户个人习好如何影响到决策偏差
•金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
•几类客户应对的销售方法综述
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第三单元：销售团队的特殊性和隐秘维度
•好的销售团队如何破土而出？
•销售团队的质量因何而不同？
•如何满足不同团队的不同需求？
•那些看不见的“手”是如何影响、塑造团队的？
•在心中描绘清晰的团队管理路线图
第四单元：因人而异的团队管控方法
•管控技能、套路、方法的重要性与局限性
•为什么说“关系”是组织成功的保证？
•几类不同下属的管控方法综述
•如何做到抓“例外”，带“常规”？
•练习：碰到这种情况，你怎么办？
第五单元：团队管控关键点与着眼点
•如何合理运用手中的权力？
•哪里才是团队业绩增长的关键着眼点？
•从几个维度观察团队长的影响力
•从几个细节把握团队的执行力水平
•平衡把握业绩，持续支撑业绩
•不同阶段团队管控的关键点
第六单元：团队销售风格与实力演练
•销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•练习：关键支撑动作的现场演练
•两种主要销售方式的核心要点
第七单元：团队销售实力深度攻防
•影响客户的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•什么样的客户能够持续合作下去？
•练习：挑战高难度客户
第八单元：望闻问切与抓住关键需求的手段
•逐级获得高层决策者认可的必要途径
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”的基本表现形式
•客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长、区域营销负责人
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析、案例PK
