课程简介
在此起彼伏的银行竞争中，一直潜伏着看不见的职业化心态塑造与打磨。无数营销博弈的表现，不过是不同职业思维的表现。不同职业思维的沉淀和延展，表现出来就是不同形式和水准的营销、谈判，以及背后的博弈与攻防转换。
本课程将在客户经理职业化思维塑造这一基础上，展开深入谈判技能提升的脉络，讲解并演练有效谈判的思路、方法和案例。
学习内容
第一单元：客户经理职业化思维层次与脉络
•与客户接触必须具备的感觉
•你还没说话的时候，感觉已经“见外”了
•客户经理职业化思维的多层表现
•职业化思维的源头、动力与能量
•如何破解销售过程中无形的思维意识障碍？
第二单元：职业思维的关键应用
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第三单元：职业化思维、营销意识与深耕客户
•怎么做到识别、被识别？
•被识别的实战应用
•如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
•如何练习快速破解客户漏洞？
•关系销售案例拆解、演练
•练习：见到王主任，谈点什么合适呢？
第四单元：与不同客户谈判的基础与思路
•谈判的基本思路和套路
•从哪些情报细节找到关系的切入点？
•如何快速把握谈判机会和条件？
•如何分析识别几种类型的客户？
•不同客户的基本谈判思路与表现
•练习：挑战高难度对象
第五单元：谈判范畴、谈判关键点、谈判准备度
•与特定对象深度谈判的准备
•怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
•谈判问题还是营销问题？
•失败的分析与警示
•谈判发生的条件与谈判脉络
•特定单位与特定对手的谈判特点把握
•深度识别对手与调整思路
第六单元：商务谈判关键套路拆解
•展开最深入博弈时，如何赢得自己在乎的利益？
•明确预期与识别真假
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•谈判关键技巧进阶与演练
•潜在谈判空间分析
•对抗性与协作性谈判象限工具图
•练习：条件变化与博弈潜意识
课程时长：1天
课程形式
授课（30—60人的面授）
练习、示范、录像分析、现场演练
