课程简介
移动互联网时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户隐性需求、快速把握谈判节奏，成为销售精英的关键能力。如何判断客户机构内部关系，如何决定关键客户主攻方向？怎样与不同的客户都谈得下去？怎样恰当利用自己的优势获得认可？每一个隐藏在背后的关系细节，都决定着业务能深耕到哪一步。
《优势谈判》，从人类行为学的实战套路出发，探讨销售与谈判的影响力，首次确立攻守平衡与针对性谈判的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
学习内容
第一单元：实际谈判中的深度对抗
•谈判发生的条件与脉络
•谈判的最佳替代方案
•怎么做能让客户觉得你很专业？
•第二嗅觉：隐性需求与人性
•同质化市场的推广竞争关键点
•练习：小习惯带来的客户关系转变
第二单元：核心谈判原理与谈判套路拆解
•明确预期与识别真假
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•谈判关键技巧进阶与演练
•对抗性与协作性谈判象限工具图
•明确谈判底线的意义、作用以及方法
•练习：怎么得到你想要的？
第三单元：谈判技巧演练：确立正确的策略与方法
•识别与被识别的实际应用
•如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
•如何练习快速破解客户漏洞？
•客户强调的到底是什么？
•与这样的客户见面首先要做到什么？
第四单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•几类客户应对的沟通方法综述
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第五单元：销售风格与谈判实力评述
•个人谈判风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•风格在不同阶段的不同演化
•两种主要沟通方式的核心要点
第六单元：谈判实力深度解析与演练
•深度分析行业精英的关键内在谈判实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•练习：挑战高难度客户
课程时长：1天
课程对象
具备3年以上客户经验的一线客户经理、销售顾问、营业主管、销售经理
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
案例分析、演练
录像分析、演练
测评（个人谈判实力曲线测评）
示范
