课程简介
在此起彼伏的竞争脉络中，一直潜伏着看不见的情报战与谈判博弈。如何在错综复杂的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的商务谈判技能赢得竞争？
本课程将在新能源汽车快速发展的大背景中回答这一系列问题，并讨论和演练快速获取、分析情报，进行有效谈判的思路、方法和案例。这一课程，以大量情报分析和谈判案例为基础，从谈判心理学、需求心理演变、人类行为学的实战应用和最新案例出发，探讨博弈关系背后的隐形需求挖掘与针对性谈判技能，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
如何在第一次接触就能够看清线索、避免误区？
如何在纷繁复杂的表象中找到了解对方需求的线索？
如何在没有接触的时候就能提前感知对方？
怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息，解决核心问题？
如何在对方无法说清的情况下获取和分析需求？
谈判过程中如何利用对方的隐性需求为自己创造有利条件？
怎样掌握协调象限图，在谈判中争取有利位置？
学会消减由销售人员自己导致的异议
善于发现对方的问题来制约对方的价格异议
课程收获
学会在种种信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求；
通过案例演练掌握特殊情况下获取分析有效情报的思路和技巧；
发掘“客户”表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟对手的个人思维、组织决策；
学会使用各种工具来观察对手并采取相应的谈判措施；
训练高超的问话技巧找到对方的痛点对其施加有效的影响；
善于总结提炼输出“标准”，让对方能够在同质化竞争中，记住我们。
谈判博弈中如何争取主动？
如何有效利用自己的资源和条件？
学习内容
第一单元：情报获取、分析的关键应用
•至关重要的进取心态与准备条件
•新能源汽车领域情报甄别获取的误区
•情报分析的不同层次与方式方法
•与对手、与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？
•情报甄别分析的习惯与节奏
•在“冰冻”局面下如何应用情报找到突破口？
•快速识别关键情报的技术练习
第二单元：从识别情报到把握关系
•识别、被识别在新能源汽车领域的应用
•组织情报链与五维分析
•什么样的状态更容易接近目标“客户”？
•不同的思路与情报分析应用演练
•关系心理学在汽车行业中的基本套路和思路
•如何透过表象深入对象心理从而影响对象？
•练习：还没见到对象，怎样准确预判对象？
第三单元：接近与影响不同对象的方法
•接近和深入目标的基本思路和套路
•从哪些情报细节找到关系的切入点？
•识人过程中快速有效的归因方法应用
•如何把握识别主体的机会和条件？
•典型方法如何调整以及如何快速复制？
•如何分析识别几种类型的主体？
•识别过程中怎样促进关系递进？
•不同层次、不同类型的人如何接近？
•练习：挑战高难度对象
第五单元：谈判范畴、谈判关键点、谈判准备度
•我方与特定对象深度谈判的准备
•怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
•谈判问题还是营销问题？
•失败的分析与警示
•谈判发生的条件与谈判脉络
•特定单位与特定对手的谈判特点把握
•深度识别对手与调整思路
第六单元：商务谈判关键套路拆解
•展开最深入博弈时，如何赢得自己在乎的利益？
•明确预期与识别真假
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•谈判关键技巧进阶与演练
•潜在谈判空间分析
•对抗性与协作性谈判象限工具图
•练习：条件变化与博弈潜意识
课程时长：1-2天
课程形式
授课（30人的面授）
练习、示范、录像分析、现场演练
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
