课程简介
电话沟通与陌生拜访是复杂的营销心理博弈，远非仅凭数量的累积就能完成的综合沟通艺术。
本课程从电话行为分析和陌生拜访的大量成果出发，从客户沟通的成功实践出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开电话沟通与陌拜过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中的案例精华，对这一重要销售过程中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行富有穿透力的训练。
针对问题
一拿起电话来我就很紧张，怎么办？
什么样的开场白在电话开始时就能建立好印象？
在电话里怎样快速地取得客户的好感？
如何尽快学会深度电话营销的关键技巧？
如何在客户都无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
课程收获
训练高超的电话技巧引起客户的兴趣、施加有效的影响；
掌握良好的电话“准备习惯”，避免仓促、粗糙的电话交流；
精通一个电话推荐套路，让客户重新认识产品和服务；
练习四个电话过渡技巧，让你开始在电话中稳妥接招儿；
学习日常累积电话感觉、电话能力的基本方法；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
想一个办法，让客户觉得你除了识书达理之外，更是最懂他的；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
学习内容
第一单元：电话对象分析与心理镜像
•哪几类客户不适合打电话？
•好感客户行为模式分析
•识别客户的基本功：辅助电话
•电话交流的主要任务与阶段性目标
•内容变化、时间变化、张力变化
•电话心理分析与电话对象解读
第二单元：电话销售基本点和包装功夫
•语调基本功：快慢长短以及重音
•包装你的产品
•包装你的公司
•重塑你自己
•如何穿透面具分析客户潜在需求？
第三单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•如何培养个人爱好匹配销售工作
•金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
•几类客户应对的销售方法综述
•练习：还没见到他，怎么识别他？
第四单元：销售风格与陌拜推手
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•深度分析演练销售精英的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•练习：挑战高难度客户
第四单元：释放深度沟通张力
•邀约与拜访的层次节奏
•客户如何接纳你？
•销售的风险和风险中的机会
•机会点与机会信号
•练习：小条件的应用与诱导
第五单元：深度沟通的精耕细作法门
•捕捉深度沟通交流时机
•信任传递技术
•过渡的套路
•柔性链接，怎么练？
•练习：深度沟通的信息再造
第六单元：模拟客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：1-2天
课程形式
授课（40人的面授）
练习、案例分析、录像分析
