课程简介
在移动互联时代，客户关系深耕的脉络变得多元而复杂。电话约访变得无从谈起，微信沟通更是毫无头绪，获得信任好像已经不敢奢望。
客户关系的亲疏远近、轻重缓急来自于我们对销售动作的把握，如何快速识别客户、影响客户是其中的关键。在与客户接触的每一个细节里，藏着看不见的变量。
本课程将回答这些问题，并将切磋和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理、人类行为和最新的实战案例出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通分析技能，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
如何通过电话、微信了解客户更多信息，获得客户好感？
如何尽快学会深度电话营销的关键技巧？
如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？
如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？
课程收获
训练针对性的电话和微信沟通技巧，引起客户兴趣、施加有力影响；
掌握良好的电话“准备习惯”，避免仓促、粗糙的电话交流；
掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；
学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求；
能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”；
掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯；
“听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟关键客户思维；
学习内容
第一单元：银行客群竞争与关系切入点
•特定客群自身的关系定位与心理潜意识
•客户关系深耕的线索与纽带
•消费心理在实战中的基本套路和思路
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
第二单元：对象分析与电话沟通技法
•哪几类客户不适合打电话？
•好感客户行为模式分析
•客户名单的基本分析与挖掘技巧
•识别客户的基本功：辅助电话
•电话交流的主要任务与阶段性目标
•内容变化、时间变化、张力变化
•电话心理分析与电话对象解读
第三单元：微信攻防：心理镜像与信息规律
•微信沟通的基础、规律与基本点
•微信销售、关键动作与例外
•微信粘度与信息穿透力
•微信渗透、信息转换、攻防逻辑
•微信营销的梯次递进与基础动作
第四单元：客户邀约与陌生拜访
•邀约的方法和行之有效的途径
•陌生拜访的由头、话题与切入机会
•陌生拜访准备、演练与预案
•客户拜访过程中的攻防转换
•拜访客户的技巧把握和日常练习
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第五单元：影响客户与把握关系
•深入目标客户的基本套路
•从哪些细节找到客户关系的切入点？
•如何把握识别与影响客户的机会？
•典型方法如何调整以及如何快速复制？
•如何分析识别几种类型的客户？
•识别影响客户过程中怎样促进客户关系递进？
•不同层次、不同类型的客户如何接近？
•练习：挑战高难度客户
第六单元：销售风格与关系渗透技法
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第七单元：销售实力解析与关系进阶演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：综合案例拆解与练习
第八单元：交叉销售支撑：模拟客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
练习、示范、录像分析
现场演练、测评
