课程简介
营销意识与客户关系的经营水准，决定了新晋员工在入行之后的业绩水平和个人成长质量。
这些刚入行的新兵，他们如何快速脱新、加入到如火如荼的战斗行列？
每个人的背后，有优势，也有暂时的不足，如何取长补短赢得客户的认可？
新兵要成长为老兵，有一段漫长的道路，而新兵、老兵之间关键的差距在哪里？如何尽快缩短这种无形的距离？
飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，针对性的拓展客户渠道与资源、快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。
本课程辅导学员如何唤醒和应用积极进取的营销意识和客户感觉，进而丰富客户关系经营手段，检验并持续提升客户关系能力，帮助全面提升专业客户关系营销水准。
针对问题
刚入行的新员工面对客户提问手足无措、无从下手、一味地依赖前辈和领导；
新员工在很长一段时间内无法理清客户关系的实质，难以真正有所作为；
在入行一段时间内，不仅难以赢得外部客户认可，也很难融入团队；
不清楚从哪里找到自己的第一个、第一批客户，更不清楚如何接近客户；
手上只有领导和前辈留下来的存量客户，什么时候赢得新增客户遥遥无期；
如何通过不同的行为差异找准自己的坐标定位？
如何通过不同的结果比对获得自己向上的能量源泉？
如何从别人的视角检验自己的客户关系脉络，进而一步步走稳走好？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
如何更有针对性的深耕存量客户？如何更好的联动营销？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
拜访客户如何迅速获得客户的好感？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
学习并体验快速融入团队，快速赢得客户认可的感觉训练手法；
通过测评正确看待自己的客户关系驱动力；
通过学习和讨论，在银行实际工作中能够随时找坐标、找能量、找套路；
学习并掌握最基本的识别客户、影响客户的客户关系套路；
洗一次大脑，让你快速成为“职业杀手”；
掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；
理解如何拓展自己的行业视野，如何快速取得客户信任；
善于在工作过程中做到快速察觉自我也察觉他人，持续补充心理动能。
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
学习激活存量、贴近增量的行为技巧，掌握联动营销主要脉络；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：从营销意识到关系竞争力
•锐利的客户关系感觉从哪里来？
•营销意识的远近快慢、厚薄轻重……
•商业银行销售高手的“意识”有哪些“形态”？
•同样是做一件事，为什么卖相差别这么大？
•自己和前辈、和同行的销售精英相比，最大的差别在哪里？
•这些差别是如何体现到行为、表现为结果的？
•销售精英进阶的内在规律
•案例分析：面对这样的客户，你怎么做？
第二单元：内外兼修的销售动作演练
•你的客户到底在哪里？
•客户如何接纳你？
•销售的风险和风险中的机会
•如何打造有利的“微环境”？
•练习：你的目标和安排
第三单元：银行实战中营销意识的层次与脉络
•与客户接触必须具备的感觉
•你还没说话的时候，客户怎么评价你？
•把客户真正当人看：人与人的本质差别
•如何恰当运用你对客户的“权力”？
•如何破解销售过程中那些无形的意识障碍？
•练习：细节要求与差异化
第四单元：找到客户、看清客户、留住客户
•什么是被识别？
•被识别的实战应用
•如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
•如何练习快速破解客户漏洞？
•关系销售案例解析
•练习：客户距离，拉近还是推远？
第五单元：模拟客户思维，拉近客户距离
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第六单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•从激活存量到贴近增量
•几类客户应对的销售方法综述
•联动营销的要点在哪里？
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第七单元：销售风格与销售实力拆解
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第八单元：销售实力深度解析与演练
•深度分析演练行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•练习：挑战高难度客户
课程时长：2天
课程对象
商业银行新晋年轻员工
新晋高潜质客户经理、理财经理、网点负责人
具备两年以上销售经验的一线客户经理、主管
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表
课程形式
授课
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范
录像分析、案例解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
