课程简介
在现实的营销竞争中，有哪些特别实用、实战的销售方法和技巧能够帮助我们持续的提升能力、改善业务？又有哪些成熟、稳定的套路和模式能够启发灵感、打开思路。
如何在激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用真刀实枪的实战套路和技法快速武装自己？如何把商务礼仪运用到现实中，如何把对客户的尊重、重视和独特感觉传递到客户心里？如何塑造独到的礼仪感觉，又如何尽快建立信赖感与合作意愿？
《营销实战与商务礼仪》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的需求，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，将商务礼仪与营销实战演练密切衔接、深度融合，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
在不同的场合与压力之下，怎样更好地表达对客户的特别尊重？
在客户对自己没有感觉的情况下，如何传达礼仪和尊重，引起客户好感？
众多的商务礼仪如何融入销售实战，如何更好地“用”在客户身上？
课程收获
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学会能够让客户感受得到的商务礼仪实用经验；
掌握准确传递商务礼仪关键要素的方式方法，实现礼仪效能；
学会立竿见影的商务礼仪“精进”脉络，持续提升销售实战感觉；
学习内容
第一单元：营销的竞争阶梯与客户关系奥秘
•好的客户关系如何破土而出
•激烈竞争中的深度销售线索与纽带
•接近和深入目标客户的基本套路和思路
•初期客户从哪里来？如何跟进？如何深耕？
•维护客户的核心逻辑和主要方式方法
第二单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•如何培养个人爱好匹配销售工作
•金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
•几类客户应对的销售方法综述
•练习：还没见到客户，怎样分析客户，怎样做好准备
第三单元：销售风格与销售实力评述
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第四单元：销售实力深度解析与演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•练习：挑战高难度客户
第五单元：阶段性合作意向分析与对策
•客户合作方向盘拆解
•客户选择的主要阶段性分析
•每个阶段我们的目标、策略和手段
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”快速解读与破解
第七单元：从“呈现”到“再现”的商务礼仪应用阶梯
•突破礼仪不管用的制约与门槛
•礼仪营销硬功夫：坐立行走、举手投足
•演练：礼仪之矛？礼仪之盾？
•礼仪在销售实战中的关键应用
•礼仪随行、礼仪入心、礼仪化境
•特殊场合中的礼仪功夫与修炼要诀
第八单元：营销实战中的礼仪关键技法
•商务礼仪的“刚劲儿”和“化劲儿”
•演练：名片、姿势、眼神、……
•说话的时机、火候、尺度
•礼仪营销软实力：话语权的传递与即时影响力
•如何第一次见面就让客户感觉到好感？
•怎样在初期就建立起信任的感觉？
•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、销售经理、营业经理
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
营销团队、业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
练习
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
