课程简介
有的客户，为什么会背离？有的客户，为什么会死心塌地？这一个一个疑问，背后都隐藏着营销心理学的实战踪迹。争取客户是起点，以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。
被网络连接的用户正在改变着商业世界，被网络连接的金融机构更应该快速找到客户的新需求。移动互联网时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为银行销售精英的关键能力。《营销实战进阶》，从营销心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：金融营销博弈与客户关系切入
•客户关系定位与营销机会把握
•激烈金融竞争中的销售线索与纽带
•金融营销实战的关键套路和思路
•如何透过表象深入客户心理从而影响客户
第二单元：识别客户与接近客户
•至关重要的进取心态与准备条件
•客户甄别分析的误区与心理潜意识
•客户分析的不同层次与方式方法
•与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？
•客户甄别分析的习惯与节奏
•营销高手如何应用客户信息找到突破口？
•快速识别客户的技术练习
第三单元：分析客户、影响客户的方法
•学习快速了解客户、影响客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的节点客户
•几类节点客户应对的销售方法综述
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第四单元：模拟客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：3小时
课程对象
具备5年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长、营业经理
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
