课程简介
洞悉不同行业的特点和机会，进而把握不同客户的隐性需求，这是无数金融销售精英的必修课。在这个过程中，如何触摸行业、怎样解读行业，又如何利用行业本身的规律、以特定方法抓住关键客户，体现的不仅是与行业、与企业打交道的本领，更是自始至终的大局观和行业敏感度。
行业密码并不复杂，也不难理解，困扰我们的是故作艰深的语言和拒人千里之外的形式。
本课程从对信息技术、装备制造、服务快消、房地产、能源资源等主要行业的分析切入，进而推演出与不同行业客户打交道的关键技巧：事件筛查与五维分析。通过案例的分析和复盘，进一步掌握与关键行业主要客户打交道的方式方法。
学习内容
第一单元：推动力量、聚集效应与行业基因
•分析一个复杂行业和产业的思维流程
•看清规律，把握关键，建立联系
•印象中那些高不可攀的行业背后……
•房地产开发、能源资源、奢侈品，这几个行业间有什么关系？
•几个典型行业特点解读：电子电器、食品饮料、化工医药……
•不同行业间的区别和关联在哪里？
第二单元：行业生态、规律与营销机会
•行业结构、地方特点与行业壁垒
•产品特征、市场表现与跨界竞争
•行业生态的独特性与竞争性
•信息技术行业的基本特征与发展规律
•行业生态中隐藏的营销机会
第三单元：行业需求与价值链分析
•行业中上下游企业的关系
•行业技术难度与市场表现
•行业内价值链与行业间价值链
•装备制造行业的特征、变迁与未来
•案例分析与练习
第四单元：权力分层、柔性链接、组织渗透
•掌握快速了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响关系定位
•如何分析识别几种类型的节点人物？
•如何拓展与客户谈话的适应性？
•几类节点客户针对性营销方法综述
•练习：1，还没见到客户，怎样识别客户
•练习：2，怎样让他对你产生好感？
第五单元：销售实力拆解与关键实战动作
•个人销售风格倾向测试与重塑
•理解攻防套路，武装自己，调整自己
•客户自身的关系定位与心理潜意识
•两种主要销售方式的核心要点
•练习4：接待这样的客户，需要做好哪些准备？
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的深度营销竞争关键点
•内在销售实力拆解与演练
•把握典型客户关系递进机会
第六单元：模拟客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
•从同理同感，到共情共鸣
•行业营销必要的话题准备……
