课程简介
深耕小微客户的关键在于理清客户的行为模式和心理脉络。有的客户，为什么会背离？有的客户，为什么会死心塌地？这一个一个疑问，背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点，以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。
《小微信贷营销技能提升》，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨面对小微客户时的销售穿透力和影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
我怎样才能从一个“入伍新兵”变成合格的“销售尖兵”？
怎样才能认清客户？
怎样快速地取得客户的好感？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的小微客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
洗一次大脑，让你快速成为“职业杀手”；
掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：小微信贷营销关系切入点
•小微企业的特点与风险把握
•小微企业的需求与营销机会
•小微客户自身的关系定位与心理潜意识
•小微客户深度销售的线索与纽带
•消费心理学在实战中的基本套路和思路
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•面对小微客户的思路、安排和章法
第二单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•小微客户隐性需求如何影响关系定位
•如何分析识别几种类型的小微客户
•小微客户个人习好如何影响到决策偏差
•金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
•几类客户应对的销售方法综述
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第三单元：销售基本功与做人基本功
•几个基本营销工具
•挖掘客户需求与捕捉机会
•如何举一反三和实战？
•如何训练自己快速提高？
•如何形成有效的销售套路？
•练习：第一次见面怎样让客户喜欢你？
第四单元：销售风格与销售实力评述
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第五单元：销售实力深度解析与演练
•影响小微客户的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•什么样的小微企业能够真正成长起来？
•练习：挑战高难度客户
第六单元：模拟客户思维
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长：2天
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析、现场PK
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
