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万海勇

小微企业营销精要

万海勇:对公营销实战专家
商务谈判 品牌营销 大客户销售
常驻城市:青岛 课酬费用:面议

课程大纲

课程简介

庞大的小微客户群体,有些从开始就不属于你,而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。还有些特别的小微客户,需要我们的方法技巧不断精进。

为什么有人做客户越来越轻松,有人却不堪重负?如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求,如何用更准确有效的方法赢得那些我们念念不忘的有效户?

本课程将回答这一系列问题,并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程,从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发,探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,首次确立不同小微客户“柔性切入”的实战脉络,经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

什么样的小微客户最适合你来做?遇到这样的客户如何深入沟通?

茫茫人海中,如何快速筛选出更多的有效户并快速准确出手?

听说过批量做业务的银行高手吗?他们是怎么做到的?

怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求?

我怎样和不同类型的小微客户,都能顺利沟通?

我和客户的交往过程中,怎样发挥自己的优势?

我该怎样挖掘客户在与我们合作时,更深层次的需求?

产品高度同质化的今天,我该怎样让客户认识我们?

课程收获

穿过行为模式打开心理模式,帮你一眼看懂目标客群;

掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法;

通过演练和压力测试,模拟找出批量做业务的思路和方式;

学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施;

“听话听音”,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义;

训练高超的问话技巧找到小微客户的痛点对其施加有效的影响;

通过“望”、“闻”、“问”、“切”,使自己可以模拟客户的个人决策思维;

善于总结提炼输出“标准”,让客户能够在同质化竞争中,记住我们。

学习内容

第一单元:营销手段如何匹配小微客户需求

•小微企业对银行的核心需求

•好的小微有效户从何而来?

1.客户关系的层次脉络到底该如何把握?

2.客户关系到底怎样在营销实战中充分应用?

•小微企业的粘合性与销售线索

1.小微客户开发的基本脉络和层次

2.客户寻找与开发的切入点

3.从想法到做法的练习要诀

•接近和深入目标客户的基本套路和思路

•初期客户从哪里来?如何快速锁定?

第二单元:快速细分客户与接近客户

•掌握了解小微、分析小微的工具

•客户需求如何影响客户关系的定位

•如何分析识别几种类型的小微客户

1.瞬间识别客户的基本功和练习

2.不同客户的不同表现形式

3.你和客户的交集出现在哪个层面?

•如何培养个人爱好匹配小微客户心理

1.话题练习与话题层次

2.如何拓展与客户谈话的适应性

•几类小微客户针对性营销方法综述

1.面对客户如何快速调整思路

2.提高响应速度、扩大成功率

3.基本动作演练与拆分解读

•练习1:还没见到客户,怎样识别客户

•练习2:怎样让他对你产生好感?

第三单元:销售风格与针对性营销演练

•个人销售风格测试

1.你在大多数情况下的直接反应

2.你对客户关系的倾向和优势

3.调整动作的成本以及如何调整

•如何理解和使用测试,全面认识、调整自己

1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的?

2.整理出自己与某一类小微客户打交道的动作要点

•销售风格在不同阶段的不同演化

•两种主要销售方式的核心要点

第四单元:营销实力与差异化技术演练

•深度分析销售精英的关键内在销售实力

1.销售动作如何快速同步客户?

2.销售动作如何避免变形走样?

3.从销售动作开始精确投送价值

•小微营销同质化竞争关键点

1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘

2.批处理:如何超越阶段性的业绩表现

•练习:挑战高难度小微客户

第五单元:小微客户阶段性信贷合作意向拆解

•小微客户合作方向盘拆解

•客户选择金融机构的主要阶段性分析

1.你所处的阶段与客户所处的阶段

2.你的优势、思路和销售动作

•每个阶段我们的目标、策略和手段

1.让客户印象深刻的关键方法

2.如何随时随地练习、精通、施展这一套路?

第六单元:望闻问切与“思拼”技法点睛应用

•听话听音,你确认你了解客户的意图吗?

•用“思拼”技术打开与客户沟通的大门

1.销售实战中的所谓难点与执迷

2.如何把问题化繁为简?

3.如何更加弹性地运用销售技术手段?

4.“思拼”技术的录像示范与分析

•客户“隐性需求”快速解读与破解

课程时长:2天

课程对象

具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长

与客户长期合作,需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

业务团队的管理者、团队长

课程形式

授课(40人的面授)

测评(个人销售曲线测试与解读)

演练+案例分析

录像分析

现场示范

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