课程简介
洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对客户行业、对竞争格局、对隐性需求、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。
《隐形关系》，从决策心理学、博弈心理学和最新鲜的小微客户和行业客户实战案例出发，探讨类型客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方类型客户销售技能的优势，首次确立轨迹重叠、五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过无数实战检验体现出其有效性和针对性。
针对问题
如何快速打开小微客户营销的被动局面？如何快速接近不同的小微客户？
我怎样才可以摸清小微客户的基本生态？并加以综合利用？
面对不同类型的客户，怎样才能顺利沟通，并有效影响他们？
房产圈我有朋友，高科技企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 解读商场“潜规则”。
众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？
客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？
我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——“社会阶层”跃升的方法。
要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？
在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？
课程收获
学会并个性化运用小微客户生态博弈形成的独特销售空间；
学会理解并探寻小微客户主独特的行为脉络和心理模式；
学会快速识别客户并采取相应的关键销售措施；
多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“柔性切入”；
信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
掌握塑造自身实力的关键点，占据进一步销售的有利位置；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；
练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。
学习内容
第一单元：小微客户营销攻守：识别客户影响客户
•现实中人与人的差别到底在哪里？
•小微客户竞争发展的生态圈分析
•不同客户与基本对策分析
•小微客户销售的进步阶梯与基本练习
第二单元：小微客户推手演练与实战技法
•小微企业的成长规律与风险规避
•小微客户的资金精算手法与资金需求特征
•小微客户的隐性需求
•深耕和维护小微客户的难点和重点
第三单元：小微客户类型与柔性链接
•如何识别与分析小微客户客户类型
•如何恰当运用客户类型进行粘度销售
•客户经理销售风格测试与柔性切入演练
•如何理解和使用测试，打磨自己深耕技法
第四单元：行业客户脉络分析与攻守要点
•行业客户的隐性需求与行业表达
•和行业客户打交道的思维流程
•看清他们的规律，你才能出手
•“穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第三单元：五维分析与客户组织博弈
•学习了解客户、分析客户的工具
•如何看到客户组织的真正需求？
•面对一个人与面对一群人的差别
•行业客户五维分析与实战
•学会分析行业客户的组织结构（宏观）
•从五个维度观察定义行业客户（微观）
•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•案例分析与练习
第四单元：行业客户深度博弈与锁定技术
•摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
•客户把机会送给谁？怎样做一个“内在光明的人”
•模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
•关注并转移行业客户的转移成本
•你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
•案例分析与练习
第五单元：攻守平衡的谋略
•所有的工作都要做在标书出来之前
•影响标准要素的排序是竞争的关键点
•软性指标硬性化（标准的终级对决）
第六单元：守住客户的核心策略
•赢单以后，客户内部的变化应对之道
1、各种人心态的变化
2、各种人角色的变化
3、采取应对手段的变化
•“让客户产生情感依赖”的策略关键点
•从中美对决的经验教训，学会如何对待你的朋友与敌人
•行动计划：你最近3个月的销售改善计划
课程时长：2天
课程对象：
u具备五年以上销售经验的一线骨干客户经理、网点主任、营业主管
u与客户长期合作，需要深度了解客户需求的公司客户经理、营业主管、支行长
u销售团队的团队长，业务团队的负责人
课程形式：
l授课（30人的面授）
l实战案例分析
l测评（个人销售能力曲线测试）
l演练、示范、录像解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
