课程简介
数量庞大的中小微客群，是每一个金融机构亟待深耕的沃土。怎样以恰当的姿态、简洁的营销技法、充分的勇气和信心去贴近客户、赢得客户，是我们考虑的关键问题。
《特定客群深耕与营销进阶》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战应用出发，演练与切磋这一特定客群背后的隐形需求与针对性营销技能，以大量鲜活的中小微营销案例为基础，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
与特定客群的合作中如何逐级深入、稳步进阶？
如何通过电话、微信了解客户更多信息，获得客户好感？
如何在第一次接触客户就能够看清客户、避免误区？
如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？
如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？
怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息，解决核心问题？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？
课程收获
穿过行为模式打开心理模式，帮你一眼看懂目标客群；
通过演练和压力测试，模拟找出批量做业务的思路和方式；
掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；
学习通过不同方式了解客户、获取好感；
学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作；
能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们；
“听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟客户的个人思维、组织决策；
学习内容
第一单元：特定客群营销切入与关系递进
•特定客群自身的关系定位与心理潜意识
•中小微客户深度销售的线索与纽带
•消费心理学在实战中的基本套路和思路
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•面对中小微客户的思路、安排和章法
第二单元：模拟客户思维，快速贴近特定客户
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第三单元：分析识别特定客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•如何判断客户的行为模式、心理动机？
•不同客户应对的营销方法综述
•不同客户营销与沟通解码
•练习：见到这个客户，谈什么合适？
第四单元：销售风格与关系渗透技法
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第五单元：销售实力解析与关系进阶推手演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：挑战高难度客户
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
•逐级获得高端客户认可的必要途径
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”的基本表现形式
•客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长：2天
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
练习、录像分析、现场演练、案例分析
