课程简介
《深度销售》，从消费心理、消费心理演变、人类行为的实战套路出发，探讨面对不同客户时的销售穿透力和影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
面对组织机构内部的复杂关系如何争取主动？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
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课程收获
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
学会了解客户的隐性需求，并能尝试从不同角度展开交流；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
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学习内容
第一单元：销售竞争阶梯与关系切入点
•客户关系定位与心理潜意识
•批量客户深度销售的线索与纽带
•销售绩效提高的主要途径
•如何透过表象贴近客户、影响客户
•面对主要客户的思路、安排和章法
第二单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户隐性需求如何影响关系定位
•如何分析识别几种类型的关键客户
•客户个人习好如何影响到决策偏差
•金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
•几类客户应对的销售方法综述
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第三单元：销售风格与针对性营销演练
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•练习：关键支撑动作的现场演练与PK
第四单元：内在实力与差异化技术拆解
•影响客户的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•什么样的客户能够持续合作下去？
•练习：挑战高难度客户
第五单元：阶段性合作意向分析与对策
•客户合作方向盘拆解
•客户选择金融机构的主要阶段性分析
•每个阶段我们的目标、策略和手段
•练习：建立信任感的习惯性动作
第六单元：望闻问切与抓住关键需求的手段
•逐级获得高层决策者认可的必要途径
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”的基本表现形式
•客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析、案例PK
