课程简介
营销意识与客户关系的经营水准，决定了新晋员工在入行之后的业绩水平和个人成长质量。
这些刚入行的新兵，他们如何快速脱新、加入到如火如荼的战斗行列？
每个人的背后，有优势，也有暂时的不足，如何取长补短赢得客户的认可？
新兵要成长为老兵，有一段漫长的道路，而新兵、老兵之间关键的差距在哪里？如何尽快缩短这种无形的距离？
层出不穷的业绩压力，逐渐乏味的客户应酬，让一些营销老兵的昨日辉煌黯淡下去。单调重复的客户接待、拜访，层出不穷的客户要求、需求变更，让刚“入伍”的销售新手难以适应。
意识和感觉，是一切能力、技术、策略和业绩的基础。很难相信：一群没有感觉的人能真正获得客户的认可。更难相信：一群没有营销意识的影子会把业务真正做大……一切都要从这些细微处着手改良：培养销售感觉，重塑营销意识，丰富销售知识，检验销售动作。立足实战，服务实战，持续稳定地经营客户关系，一个团队才能不断地赢下去。
本课程辅导学员如何唤醒和应用积极进取的营销意识和客户感觉，进而丰富客户关系经营手段，检验并持续提升客户关系能力，帮助全面提升专业客户关系营销水准。
针对问题
刚入行的新员工面对客户提问手足无措、无从下手、一味地依赖前辈和领导；
入职快一年了，只能做基础的行政工作，不敢也不能迈出争取客户的第一步；
新员工在很长一段时间内无法理清客户关系的实质，难以真正有所作为；
在入行一段时间内，不仅难以赢得外部客户认可，也很难融入团队；
不清楚从哪里找到自己的第一个、第一批客户，更不清楚如何接近客户；
手上只有领导和前辈留下来的存量客户，什么时候赢得新增客户遥遥无期；
如何通过不同的行为差异找准自己的坐标定位？
如何通过不同的结果比对获得自己向上的能量源泉？
如何通过销售技术的验证和梳理，重塑客户关系的感觉？
如何从别人的视角检验自己的客户关系脉络，进而一步步走稳走好？
课程收获
学习并体验快速融入团队，快速赢得客户认可的感觉训练手法；
通过测评正确看待自己的客户关系驱动力；
通过理解与参悟全面分析自己的客户关系竞争力；
通过学习和讨论，在银行实际工作中能够随时找坐标、找能量、找套路；
学会随时调整工作状态、随时找准客户关系感觉；
学习并掌握最基本的识别客户、影响客户的客户关系套路；
洗一次大脑，让你快速成为“职业杀手”；
掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；
理解如何拓展自己的行业视野，如何快速取得客户信任；
善于在工作过程中做到快速察觉自我也察觉他人，持续补充心理动能。
学习内容
第一单元：营销意识如何转化为客户关系竞争力
•锐利的客户关系感觉从哪里来？
•营销意识的远近快慢、厚薄轻重……
•商业银行销售高手的“意识”有哪些“形态”？
•销售精英们的意识形态武器
•同样是做一件事，为什么卖相差别这么大？
•自己和前辈、和同行的销售精英相比，最大的差别在哪里？
•这些差别是如何体现到行为、表现为结果的？
•销售精英进阶的内在规律
•案例分析：面对这样的客户，你的心理投射与条件反射
第二单元：内外兼修的营销动作演练
•你的客户到底在哪里？
•客户如何接纳你？
•销售的风险和风险中的机会
•如何打造有利的“微环境”？
•练习：你的目标和安排
第三单元：商业银行实战中营销意识的层次与脉络
•与客户接触必须具备的感觉
•你还没说话的时候，客户怎么评价你？
•把客户真正当人看：人与人的本质差别
•如何恰当运用你对客户的“权力”？
•如何破解销售过程中那些无形的意识障碍？
第四单元：看清客户与留住客户
•什么是被识别？
•被识别的实战应用
•如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
•如何练习快速破解客户漏洞？
•关系销售案例解析
•客户距离：拉近还是推远？
第五单元：模拟客户思维，拉近客户距离
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第六单元：从营销意识到信赖关系的良性博弈
•你通过什么衡量客户和你关系的远近？
•客户是如何对你感兴趣的？
•客户是如何信任你的？
•营销意识如何支撑起信任潜意识？
•信任的台阶与营销意识发酵
•“信”与“不信”背后的心理资本难题
•当信任方程遇到尴尬的“朋友”关系
•练习：恰当勾起一个陌生客户的好感
课程时长：1天
课程对象
商业银行新晋年轻员工
新晋高潜质客户经理、理财经理、网点负责人
具备两年以上销售经验的一线客户经理、主管
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表
课程形式
授课（30人的面授）
演练、示范
录像
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
