课程简介
在此起彼伏的银行竞争中，一直潜伏着看不见的市场思维的塑造与打磨。无数营销博弈的结果，不过是不同市场思维的表现。不同市场思维的沉淀和应用，表现出来就是不同形式和水准的营销、谈判与攻防转换，以及不同的客户关系。
本课程将在市场思维塑造这一基础上，梳理、穿透关键谈判技能提升的脉络，讲解并演练有效谈判的思路、方法和案例。
学习内容
第一单元：市场思维层次、脉络与具体应用
•市场思维的源头、动力与能量
•市场思维在营销博弈中的多种表现
•与客户接触必须具备的感觉……
•你还没说话的时候，感觉已经“见外”了
•如何破解销售过程中无形的思维意识障碍？
•市场思维应用的几个关键点
第二单元：市场思维的关键应用
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求、心理映像与关系切入
第三单元：市场思维、营销意识与深耕客户
•怎么做到识别、被识别？
•被识别的实战应用
•如何闭上眼睛摸清主要客户的轮廓？
•如何练习快速破解客户需求？
•关系销售案例拆解、演练
•练习：见到王主任，谈点什么合适呢？
第四单元：与不同客户谈判的基础与思路
•谈判的基本思路和套路
•从哪些情报细节找到关系的切入点？
•如何快速把握谈判机会和条件？
•如何分析识别几种类型的客户？
•不同客户的基本谈判思路与表现
•练习：挑战高难度客户
第五单元：谈判范畴、谈判关键点、谈判准备度
•与特定对象深度谈判的准备
•怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
•谈判问题还是营销问题？
•失败的分析与警示
•谈判发生的条件与谈判脉络
•特定单位与特定对手的谈判特点把握
•深度识别对手与调整思路
第六单元：商务谈判关键套路拆解
•展开最深入博弈时，如何赢得自己在乎的利益？
•明确预期与识别真假
•从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
•谈判关键技巧进阶与演练
•潜在谈判空间分析
•对抗性与协作性谈判象限工具图
•练习：条件变化与博弈潜意识
第七单元：与不同客户谈判的攻防转换策略
•深入了解客户、影响客户的工具
•如何判断客户的行为模式、心理动机？
•不同客户应对的沟通策略综述
•不同客户深耕与沟通解码
•练习：快速影响张主任的思路与办法
第八单元：营销风格与谈判渗透技法
•个人营销风格测试与心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•营销风格在不同谈判阶段的演化
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
•内在谈判实力拆解与演练
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•练习：市场思维在谈判中的微妙应用
课程时长：1-2天
课程形式
授课（40人的面授）
练习、示范、录像分析、现场演练
