课程简介
飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，对公营销的形势前所未有的严峻，针对性的拓展客户渠道与资源、快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨对公销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，通过实战性的课堂演练、讲授、示范，交流客户关系经营中的具体动作、具体方法和路径，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
新时期拓展客户渠道和资源的有效手段有哪些？
怎样尽快学会客户渠道与资源拓展的层次、脉络和手法？
如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
如何更有针对性的深耕存量客户？如何更好的联动营销？
我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
拜访客户如何迅速获得客户的好感？
产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
学习并了解新时期银行客户拓展的细分渠道与资源取舍；
学习并掌握拓展客户渠道与资源的主要思路与方法；
学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
学习激活存量、贴近增量的行为技巧，掌握联动营销主要脉络；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：新时期银行客户拓展细分渠道与资源
•新时期行外聚客渠道细分与客群识别
•不同客群、不同特点、不同打法
•行外渠道聚客营销的要求、要点和主要方法
•行外渠道资源的层次、脉络和把握关键点
•运动战中“攻取”行外渠道资源的机会
第二单元：银行资源竞争阶梯与关系切入点
•客群深耕的层次与脉络
•与机构客户接触的关键点和关键动作指标
•对公营销客户关系深耕的线索与纽带
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
•如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策
•银行客户隐性需求挖掘
第三单元：分析客户、接近客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户
•从激活存量到贴近增量
•几类客户应对的销售方法综述
•联动营销的要点在哪里？
•练习：还没见到客户，怎样识别客户
第四单元：销售风格与销售实力评述
•个人销售风格测试
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
第五单元：销售实力深度解析与演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•同质化市场的营销竞争关键点
•练习：挑战高难度客户
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用思拼打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长：2天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
