课程简介
洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对金融行业、对竞争格局、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。
《大客户销售谋略》，从决策心理学、博弈心理学和最新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的银行销售团队中持续传递能量。
销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营银行品牌和银行的未来。
针对问题
政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 解读官场“潜规则”。
众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？
我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？
我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。
要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？
在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？
课程收获
多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“运筹帷幄”；
信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法；
“稳、准、狠” —— 从哪里下手切入客户组织内部；
看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；
练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。
学习内容
第一单元：金融大客户脉络分析
•和大客户打交道的思维流程
•看清他们的规律，你才能出手
•“穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第二单元：大客户切入方法与组织博弈分析
•学会分析客户的组织结构（宏观）
•从五个维度观察定义客户（微观）
•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
•案例分析与练习
第三单元：大客户深度博弈与锁定技术
•摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
•客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
•模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
•关注并转移大客户的转移成本
•你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
•“道法自然”你要学习的哲学和心理学
•案例分析与练习
第四单元：攻守平衡的谋略
•所有的工作都要做在标书出来之前
•影响标准要素的排序是竞争的关键点
•软性指标硬性化（标准的终级对决）
第五单元：守住大客户的核心策略
•赢单以后，客户内部的变化应对之道
1、各种人心态的变化
2、各种人角色的变化
3、采取应对手段的变化
•“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）
•从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人
•行动计划：你最近3个月的销售改善计划
课程时长：2-3天
课程对象：
u具备五年以上销售经验的一线骨干客户经理、网点主任、营业主管
u与客户长期合作，需要深度了解客户需求的公司客户经理、主管、支行长
u销售团队的团队长，业务团队的负责人
课程形式：
l授课（30人的面授）
l实战案例分析
l练习
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
