课程简介
飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面小微客户、政府财政类客户、国企及机构客户，地位的差别、权力的反差、需求的迭代，无一不挑战银行营销的内在实力。
本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨营销行为的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
学习内容
第一单元：营销手段如何匹配小微客户需求
•小微企业对银行的核心需求
•好的小微有效户从何而来？
1.客户关系的层次脉络到底该如何把握？
2.客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？
•小微企业的粘合性与销售线索
1.小微客户开发的基本脉络和层次
2.客户寻找与开发的切入点
•接近和深入目标客户的基本套路和思路
•初期客户从哪里来？如何快速锁定？
第二单元：大客户竞争阶梯与需求分析
•国有机构财政类客户的决策反差
•不同的思维与决策背后可以捕捉的需求点
•好的客户关系如何破土而出、渐臻佳境？
•对公营销实战关键着眼点与基本脉络
•对公营销客户关系深耕的线索与纽带
•如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策
第三单元：快速细分客户与接近客户
•掌握了解几类不同客户的工具
•客户需求如何影响客户关系的定位
•如何分析识别几种类型的客户需求
1.瞬间识别客户的基本功和练习
2.不同客户的不同表现形式
3.你和客户的交集出现在哪个层面？
•如何培养个人爱好匹配小微客户心理
1.话题练习与话题层次
2.如何拓展与客户谈话的适应性
•几类客户针对性营销方法综述
1.面对客户如何快速调整思路
2.提高响应速度、扩大成功率
3.基本动作演练与拆分解读
•练习1：还没见到客户，怎样识别客户
•练习2：怎样让他对你产生好感？
第四单元：销售风格与销售动作演练
•个人销售风格测试
1.你在大多数情况下的直接反应
2.你对客户关系的倾向和优势
3.调整动作的成本以及如何调整
•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
2.整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点
•练习3：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？
•练习4：拜访这样的客户，还需要准备什么？
第五单元：销售实力深度解析与演练
•深度分析销售精英的关键内在销售实力
1.销售动作如何快速同步客户？
2.销售动作如何避免取得更好效果？
3.从销售动作开始精确投送价值
•银行同质化竞争营销关键点
1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2.批处理：如何超越阶段性的业绩表现
•练习5：挑战高难度客户
•练习6：关键销售动作的关键抓手与切入点
第六单元：大客户切入方法与组织博弈演练
•学会分析客户的组织结构（宏观）
•从五个维度观察定义客户（微观）
•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
•找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
•练习7：综合案例分析与练习
第七单元：大客户深度博弈与锁定技术
•摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
•客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
•模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
•关注并转移客户的转移成本
•你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
•对公业务实战案例分析与练习
第八单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用
•逐级获得高层决策者认可的必要途径
•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
•用“思拼”打开与客户沟通的大门
•客户“隐性需求”的基本表现形式
•客户“隐性需求”快速解读与破解
•如何从量变到质变：提问的魔力
•练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里
课程时长：2-3天
课程对象
具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析
