课程对象
具备5年以上客户经验的资深客户经理、销售经理、营业经理、客户代表
与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
营销团队、业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课（40~60人的面授）
测评（个人销售实力测试）
练习、录像分析、现场演练、案例分析
课程时长：1天6H
学习内容
第一单元：制造型企业特点与关系递进
•制造型企业的行业特点和上下游生态
•制造型企业对资金的需求和资金储备
•制造型企业市场关系定位及金融需求
•当前中国制造业的转型现状与行业挑战
•深耕制造型企业的行业基础与机会把握
•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
第二单元：模拟客户思维，快速贴近特定客户
•“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
•“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
•“图式分析”，销售实战的心理博弈
•“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第三单元：分析识别特定制造业客户的方法
•学习了解客户、分析客户的工具
•如何判断客户的行为模式、心理动机？
•不同制造型企业应对的营销方法综述
•不同客户营销与沟通解码、演练
•练习：见到这个客户，谈什么合适？
第四单元：销售风格与关系深耕技法
•个人销售风格测试与销售心理调整
•如何调整和应用沟通关键点影响客户？
•销售动作在行业内的关键要求
•销售风格在不同阶段的不同演化
•两种主要销售方式的核心要点与应用
•练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第五单元：销售实力解析与关系进阶演练
•深度分析行业精英的关键内在销售实力
•内在销售实力拆解与演练
•制造业客户的行业逻辑与营销大势
•同质化市场的营销竞争关键点
•客户隐性需求与关系切入点
•练习：挑战高难度客户
第六单元：制造型企业风险来源、风险信号与风险等级
•风险识别与管控需要的必要品质
•风险识别的防御性质与营销融合
•制造型企业风险来源解析
•制造型企业风险面具拆解
•风险类别与等级的现实分析
•练习：初期接触过程中，潜藏的风险……
第七单元：风险管控方法与营销中的风控实践
•管理操作风险怎样抓住关键逻辑？
•管理信用风险如何避免进入误区？
•制造型企业风控中的关键一步
•从风险管理到拉近关系、推动业务
•案例分析：看得到的和看不到的……
